所謂VC2.0時代，僅以一個概念便囊括了中國風(fēng)險投資的階段性蛻變，在市場中，“資本”二字幾乎意味著“一切”，這一切也催生了更復(fù)雜的內(nèi)部格局變動，置身其中的參與者無法為一個剛剛開啟的時代下任何結(jié)論，不需要，投中記者帶你看一看，市場一個角落里花開正盛。

 

　　市場格局變動過程中拉扯出投融資兩個板塊間的隙縫，正催化著一個衍生行業(yè)的爆發(fā)——財務(wù)顧問(financial adviser，下稱FA)們周旋于遍布中國各個寫字樓，咖啡館，酒店的談判桌前，迎來了一個空前美好的時代。

 

　　介入交易其內(nèi)，變現(xiàn)周期短，這些特點使得FA行業(yè)可以更迅速地吃到行業(yè)紅利，甚至有PE從業(yè)者在匿名社交軟件上感嘆，“干脆轉(zhuǎn)行做FA…”

 

　　但它仍然不是一個很有活力的行業(yè)，甚至很多從業(yè)者只是籍此作為過渡性職業(yè)，未來更多人會走向資管和創(chuàng)業(yè)兩條路。

 

　　它似乎也很難成為一個規(guī)范的行業(yè)，FA提供的服務(wù)無法模式化，在交易中的收費比例并不固定，甚至融資成功后的逃單者也不鮮見。

 

　　和外界印象中勢頭兇猛的新興投行的表現(xiàn)相反，FA更多業(yè)務(wù)集中在廣大“小作坊”式團隊手里，業(yè)內(nèi)普遍看法是，3人即為最佳配置，作為一份對收入的追求更加直白的職業(yè)，三角形已經(jīng)足夠在結(jié)構(gòu)穩(wěn)固的基礎(chǔ)上實現(xiàn)利潤最大化。

 

　　此外，新興投行旗下的財務(wù)顧問業(yè)務(wù)由于觸角較長，造成競爭對手之間臺面上的口水戰(zhàn)和臺面下的訴訟官司不斷，類似消息也屢見報端或流傳于業(yè)內(nèi)，但據(jù)投資中國記者了解，在更廣泛的FA業(yè)務(wù)中，同行之間的關(guān)系并不那般緊張，甚至與其他經(jīng)紀業(yè)務(wù)類似，互通有無的“甩單”同樣存在。

 

　　很多資深FA從業(yè)者喜歡將自己的工作性質(zhì)描述為一種“藝術(shù)”，所謂談話，溝通，尋求平衡的藝術(shù)。事實上，所謂藝術(shù)感覺的背后，FA更像是一個洞悉談判桌兩端心理的一個導(dǎo)演。

 

　　作為一個優(yōu)秀財務(wù)顧問的你，能否看透并掌控每天都在上演的馬拉松談判，拍桌子，摔門戲碼?

 

　　財顧vs投資人，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的圍城

 

　　在從業(yè)者鐘欣(化名)看來，FA對多數(shù)人來說，更加像是一個過渡性的職業(yè)，能力足夠的人會將其作為通往投資或創(chuàng)業(yè)的跳板。

 

　　在創(chuàng)投市場里，FA周旋于投資和創(chuàng)業(yè)者之間，鐘欣認為，以賺錢能力為三者排序的話，依次為創(chuàng)業(yè)者，投資人，財務(wù)顧問。一般意義上，FA作為賣方的顧問會弱勢一些，業(yè)務(wù)沒有保證，甚至有時會被賴費用，在足夠的行業(yè)積累之后，FA有很多機會可以選擇轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)里的另外兩方。

 

　　這似乎是一個真命題，包括華興，易凱和加華偉業(yè)等新興投行也不再滿足于第三方的定位，均在嘗試介入交易，募集基金。

 

　　可這分明是兩個完全不同的標簽，同一品牌下同時以第三方和投資人的雙重角色出現(xiàn)，也顯然出現(xiàn)了身份錯位，在利益沖突下，這種錯位很難被人認同。資深財務(wù)顧問呂建(化名)指出，通常做顧問業(yè)務(wù)的投行向投資轉(zhuǎn)型會用團隊去承擔(dān)，而不是個人，多數(shù)投行在投資團隊做起來以后，核心業(yè)務(wù)根基仍然保留在FA層面。

 

　　從FA轉(zhuǎn)型投資的另一個問題在于，一個優(yōu)秀顧問是否一定會是一個好的決策者?呂建對此打上一個大大的問號，“所有減肥的人都知道應(yīng)當(dāng)‘管住嘴邁開腿’，可單純建議與實際執(zhí)行根本是兩碼事。”

 

　　轉(zhuǎn)投資，每個FA或多或少都會有意愿，Buy-side畢竟是強勢方，可轉(zhuǎn)型的風(fēng)險成本對FA來說是否偏大?審視自我定位很重要，呂建說，“如果你一期基金很爛的話還會有二期嗎?不可能了，甚至?xí)�壞了自己顧問的口碑�?span lang="EN-US">”

 

　　一波創(chuàng)業(yè)投資浪潮掀起初期，通常是財務(wù)顧問們的黃金時代，2014年正是這樣一個時點，因此也出現(xiàn)了前文所述一位PE投資人關(guān)于“想轉(zhuǎn)型FA”的感慨。同處一個圈子里的創(chuàng)業(yè)者，投資人與FA之間會是隔著一座圍城嗎?

　　不是。

　　呂建認為，這只限于一句抱怨。不同于FA賺快錢，風(fēng)險投資人需要忍受J-Curve的初始階段，但整體回報沒有太大可比性，“那可是20%的Carry”。

 

　　事實上，確有一些VC/PE投資人業(yè)余兼做FA，例如有些人在機構(gòu)層面上由于原則和階段不符不能投資，卻對項目十分看好，會以個人FA身份幫助其完成融資。

 

　　但對投資人來說，混淆買方與賣方的身份也有風(fēng)險，FA只能偶爾為之。易凱資本創(chuàng)始人王冉此前曾對投資中國坦言，財務(wù)顧問在組織機構(gòu)競價過程中很容易得罪人，往往沒爭得項目的投資人會對FA有意見。對此一位資深FA表示認同，他認為一定程度上FA是一個“敗人品”的工作，“拿著明明有保密條款的協(xié)議去找其他投資人談價格也是常有的事。”

 

　　獨家，必須獨家

 

　　FA像一塊膠，在粘合投融資方的同時，又隨雙方形狀而改變，無論以何種形態(tài)，都要在其中無縫填充。

 

　　這也決定了它的不確定性，通常沒有明確的服務(wù)體系，例如，在融資額的收費比例，市場從1%-10%的案例都有，而在調(diào)和雙方的過程中，FA對自身的保障也不充足，投資中國記者近期聽說過數(shù)個做完項目拿不到傭金的案例。

 

　　一般情況下，鐘欣會與達成一致的企業(yè)簽訂6個月代理協(xié)議，其中均會設(shè)置排他條款。“FA對獨家代理這一項上十分敏感”。這一點上呂建與其意見一致，有條件的FA一定要求簽獨家。

 

　　一些品牌力不足的FA往往簽不到獨家代理，在企業(yè)完成融資之后，雙方經(jīng)常會為誰拉來的投資方等問題反復(fù)扯皮。

 

　　若無獨家代理，FA與企業(yè)間便缺乏互信關(guān)系，導(dǎo)致溝通成本很高，甚至在每次投資人看項目之前，FA需要一再與企業(yè)提前進行郵件溝通，最終發(fā)出確認函之后安排雙方見面。

 

　　事實上現(xiàn)實情況更加復(fù)雜，“比如同一家投資機構(gòu)里，FA找來合伙人A，企業(yè)找的B，最后AB兩人共同做的項目;或者我找來A，最終A找B來做;又甚至引入投資人不是通過我，但我后期做了條款談判等大量工作，最后又應(yīng)該怎么算?”呂建表示，最終能否讓企業(yè)方認可財務(wù)顧問在交易中的作用，關(guān)鍵還在于信任關(guān)系，而信任的體現(xiàn)往往就通過獨家代理這種條款。

 

　　隨著創(chuàng)業(yè)企業(yè)逐步成熟，FA的服務(wù)難度會明顯加大，這導(dǎo)致的一個現(xiàn)象，越往后的融資輪次中，企業(yè)“逃單”的情況越容易出現(xiàn)。

 

　　“越大的公司自我感覺越好，很多B輪項目收5個TS很正常，”呂建透露，一些FA甚至?xí)�在業(yè)內(nèi)的企業(yè)評獎等活動中做一些為項目私下拉票等工作，這種推波助瀾也導(dǎo)致企業(yè)更加膨脹，創(chuàng)業(yè)者的類似心理會影響最終與FA的協(xié)議執(zhí)行。“所以我寧可簽獨家3%(提成)的協(xié)議，也不簽非獨家5%”。

 

　　更強勢的FA甚至?xí)�針對初始服�?wù)收取先期費用，哪怕只有數(shù)萬元，這些先期工作包括修改商業(yè)計劃書等。呂建的看法是，投資人對計劃書的判斷絕不是PPT是否美觀，更核心的是其中體現(xiàn)的分析能力，論述方式以及邏輯關(guān)系是否合理，而這經(jīng)常會是創(chuàng)業(yè)者把握不準的部分。

 

　　所謂藝術(shù)，謀定而后動

 

　　被稱作技巧也好，藝術(shù)也罷，要在這一行業(yè)生存下去，財務(wù)顧問必須具備搞定投融資雙方的能力，這種能力的錘煉未必僅僅來自于周旋于雙方的過程，一切該產(chǎn)業(yè)上下游相關(guān)的知識，人脈，某一天都有可能成為一個FA的核心資源。

 

　　以呂建為例，由于其操作過一些家族和保險LP注資基金的案例，得到的是更近距離了解GP的機會，這種長期積累下來與大量基金管理人交好的資源，首先為他帶來的是更多生意，作為股東方的基金往往樂于將旗下企業(yè)后續(xù)融資的工作交與呂建操作。

 

　　上述人脈關(guān)系只是其中一個優(yōu)勢，站在LP身邊，呂建甚至能夠拿到大量GP給LP的報告，如此對其在項目判斷上大有裨益，“只要聽懂項目的商業(yè)模式，我就能知道市場上可以投這個項目的機構(gòu)有幾家，其中分別對應(yīng)的合伙人是誰，估值能給到多少，這樣給企業(yè)提供的服務(wù)也就更有把握。”

 

　　項目操作過程中，變數(shù)也會加大，投資中國記者此前接觸過一個粉絲經(jīng)濟創(chuàng)業(yè)項目，便被某國內(nèi)知名VC在給完Term sheet后拖了幾個月，是一個缺乏財務(wù)顧問技巧推動的典型案例。

　　同渡創(chuàng)投合伙人吳蓉暉向投資中國指出，這種給完TS后再陷入猶豫的投資人并不少見，其心理障礙就是一條——沒完全看懂項目。

 

　　事實上，企業(yè)與VC打交道即為心態(tài)博弈，謀定而后動，勝負手就在于摸透對方心里的“謀”步驟，那么問題來了，VC最怕什么?

 

　　呂建的觀點是，VC最怕的是不是投錯，而是錯過，因此解決投資人“沒看懂”的那一部分，就是FA在這時應(yīng)當(dāng)起到的推動作用。“因為一旦錯過，投資人首先會后悔，其次是內(nèi)部口碑受損，機構(gòu)花幾個月做盡調(diào)，投入的是沉沒成本，不能收回。”

 

　　但想要明確投資人的疑惑點，就涉及到一個更層次的問題:沒經(jīng)驗的FA，挖不出投資人的真話。

 

　　比較極端的例子是，有些FA甚至可以得知投資人在投委會上說過的話，這種探明對手底線的因素，在談判中至關(guān)重要。在創(chuàng)業(yè)企業(yè)的融資案例中，常見的場景是酒店里的馬拉松談判，雙方談幾小時歇戰(zhàn)，各自回小屋找律師，給股東打電話，質(zhì)疑，拍桌子，摔門走人…

 

　　呂建認為，若FA與雙方提前溝通到位，掌控力足夠，3-4個小時完全可以談完項目協(xié)議。“包括摔門這種戲碼也不用演，走了我不也還得叫你回來?”

 

　　此外，含金量更高的是投資人對最終確實Pass掉的項目的看法，呂建的技巧是，當(dāng)下追問無意義，但過一段時間找回來，有一部分投資人會透露實情。這些被拒絕的真實原因?qū)ζ髽I(yè)和FA來說，也是十分寶貴的經(jīng)驗。

 

　　項目利潤低?收之桑榆

 

　　對FA來說，項目無論階段和規(guī)模，融資操作周期差別不會太大，反而利潤更少的早期項目需要梳理的東西更多，往往商業(yè)計劃和思考都不成熟。呂建的應(yīng)對方式是，找投資人來梳理，“通常會找數(shù)位相熟的投資人來幫忙，在見過4-5波投資人之后，項目的梳理基本就可以完成。”

 

　　通常這時，該企業(yè)就會變成一個投資人想要的樣子。

 

　　由于收入來自融資提成，顯然越大規(guī)模的融資案例越受到FA追捧，但這并不意味著，數(shù)量龐大的早期項目無人接手，只是各懷心思。

　　呂建早年在自己服務(wù)的早期項目里“出力又出工”，甚至曾在一些創(chuàng)業(yè)項目中掛職工作，他坦言，這是個人FA相對投行更加靈活的優(yōu)勢所在，可以提供更加靈活的支持。

　　這不是唯一的優(yōu)勢，況且作為財務(wù)顧問，對工作的終極評價指標只有最后的收益。

 

　　呂建的玩法是，選擇發(fā)展交好的企業(yè)與其成立合資公司，甚至自己的個人公司作為乙方來接收企業(yè)方提供的業(yè)務(wù)支持。“比如我做過企業(yè)在B輪以后可以拿出一些業(yè)務(wù)，交給我持股的公司去做，這些收入遠遠超出在早期階段為他提供服務(wù)時的顧問費用。”

 

　　這顯然是超出FA范疇的收入，呂建承認，這種收入可以定義為變相回扣，他認為，作為個人FA這種收入沒有問題。事實上，包括來自客戶的變相業(yè)務(wù)回扣和股份贈予，呂建幾乎從不推辭，在他看來，這都屬于自己早期提供的服務(wù)的應(yīng)得回報。“但對投行員工來說，這種行為就不可以出現(xiàn)，作為機構(gòu)的雇員，收取變相回扣就會成為道德甚至法律問題。”

 

　　三角形團隊，頻現(xiàn)甩單

 

　　作為財務(wù)顧問，鐘欣對自己所處行業(yè)的認識是缺乏活力。“財務(wù)顧問行業(yè)存在十幾年，幾家新興投行也做了10年左右，但你并沒有看到很多很有生命力的機構(gòu)。”

 

　　為什么?鐘欣認為，相對于架構(gòu)龐大，數(shù)十人規(guī)模的投行形式，市場里更加流行單干的小團隊，并且以3人為最佳結(jié)構(gòu)，“投行們在前臺光鮮，其實悶聲發(fā)大財?shù)娜烁�多�?span lang="EN-US">”

 

　　據(jù)了解，在投行內(nèi)部，通常一個項目組也是3人配置，多數(shù)結(jié)構(gòu)是一個MD搭配一個VP和一個分析師，其中MD擔(dān)任方向掌控，VP執(zhí)行，分析師負責(zé)撰寫材料。

 

　　國內(nèi)行業(yè)圈子不大，投行間最近幾年頻現(xiàn)摩擦，但記者了解后發(fā)現(xiàn)，更多人的觀點上相對開放，對競爭關(guān)系并不十分看重，甚至在臺面以下，個人FA之間，甚至投行之間互通有無的“甩單”現(xiàn)象也會有。

 

　　根源在于，在國內(nèi)各種體制的企業(yè)資本運作業(yè)務(wù)中會涉及到與盤根錯節(jié)在其中的各類利益集團打交道，在財務(wù)顧問這個本身就不大的從業(yè)者圈子里，需要調(diào)動同行手中資源的情況也完全不足為奇。

 

　　呂建就曾遇到過頂尖投行，接了項目后轉(zhuǎn)手外包，“有些涉及改制和跨境交易的案例里，甚至可能有高層批過條子，才完成在商務(wù)部，外管局申報和審批，這完全是經(jīng)驗，聘請來的投行和律師對這種細節(jié)怎么會知道?”

 

　　不可否認大機構(gòu)間的業(yè)務(wù)戰(zhàn)線長，易重疊導(dǎo)致同行業(yè)摩擦，但偶然出現(xiàn)的惡性競爭也無須夸大，財務(wù)顧問本身作為解決投融資信息不對稱的職業(yè)，完善自身的信息儲備和溝通渠道才是根本。

       這里永遠是強者捭闔縱橫的舞臺!

圖片來源：找項目網(wǎng)

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