一、員工安置問(wèn)題

員工安置是公司并購(gòu)中的頭等大事，既關(guān)系到員工的個(gè)人利益，也關(guān)系到目標(biāo)企業(yè)的順利交接以及社會(huì)的穩(wěn)定，所以收購(gòu)方務(wù)必做好員工的安置。

常見(jiàn)的做法是，全盤接收目標(biāo)公司的全部員工。私營(yíng)企業(yè)的員工對(duì)企業(yè)的依附性較小，故在私營(yíng)企業(yè)的收購(gòu)中，員工安置的問(wèn)題不大。而對(duì)于有國(guó)企背景企業(yè)的收購(gòu)，則需特別慎重。因?yàn)椋�這些企業(yè)的員工對(duì)企業(yè)和國(guó)家有一種莫名其妙的依賴，他們將自身的生存、榮辱幾乎全押在企業(yè)身上，對(duì)企業(yè)的要求也高，“五金”(養(yǎng)老、醫(yī)療、失業(yè)、住房、工傷)必須全部買齊。而不少私營(yíng)企業(yè)，連“三金”都沒(méi)買，“五金”更是奢侈。有國(guó)企背景的員工，一旦自身利益受損，要么上訪、要么靜坐示威，給企業(yè)、給政府帶來(lái)很大壓力。所以，對(duì)該類員工的安置工作一定要做細(xì)。幾個(gè)大的原則，供大家參考：

1、所有員工原則上全部接收，原工資、福利待遇保持不變，并給過(guò)渡期，一般控制在兩個(gè)月(或更長(zhǎng)時(shí)間)以內(nèi)，以保證收購(gòu)的順利進(jìn)行;

2、過(guò)渡期結(jié)束后，所有留下來(lái)的員工，一律競(jìng)爭(zhēng)上崗，重新簽訂書面勞動(dòng)合同;

3、在2008年1月1日《勞動(dòng)合同法》實(shí)施之前，以及該法實(shí)施后至收購(gòu)基準(zhǔn)日之前，未簽書面勞動(dòng)合同的，要求目標(biāo)公司一律補(bǔ)簽書面勞動(dòng)合同，以避開(kāi)雙倍賠償?shù)膯?wèn)題;

4、原則上，收購(gòu)方不主動(dòng)開(kāi)除任何員工，以避開(kāi)可能支出的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金;

5、特殊員工，比如“三期”中的女職工，以及工傷、工亡員工，特殊對(duì)待，以保證企業(yè)的穩(wěn)定和收購(gòu)的順利進(jìn)行。

二、債權(quán)債務(wù)問(wèn)題

對(duì)于債權(quán)問(wèn)題，目標(biāo)公司的原股東更為關(guān)注，一般不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。出現(xiàn)最多的是債務(wù)問(wèn)題。一般情況下，收購(gòu)方與原股東會(huì)在股權(quán)收購(gòu)協(xié)議中約定：基準(zhǔn)日之前的債務(wù)由原股東承擔(dān)，基準(zhǔn)日之后的債務(wù)由新股東(收購(gòu)方)承擔(dān)。

此種約定，實(shí)質(zhì)上是目標(biāo)公司將自己的債務(wù)轉(zhuǎn)讓給了原股東或新股東，是一份債務(wù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。債務(wù)轉(zhuǎn)讓，需經(jīng)債權(quán)人同意。故，此種約定在沒(méi)有債權(quán)人同意的情況下，是無(wú)效的。雖然此種約定對(duì)外無(wú)效，但在新老股東以及目標(biāo)公司之間還是有法律約束力的。實(shí)務(wù)中，收購(gòu)方一般會(huì)采取讓老股東或第三人擔(dān)保的方式進(jìn)行約束。

或有債務(wù)，是收購(gòu)方關(guān)注的另外一個(gè)債務(wù)問(wèn)題。實(shí)務(wù)中有以下幾種處理方式：

1、分期支付股權(quán)收購(gòu)款。即，在簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同時(shí)，付一部分;辦理完工商變更登記后，再付一部分;剩余部分作為或有債務(wù)的擔(dān)保。

2、約定豁免期、豁免額。例如，約定基準(zhǔn)日后兩年零六個(gè)月內(nèi)不出現(xiàn)標(biāo)的在X萬(wàn)元以下的或有債務(wù)，則原股東即可免責(zé)。約定豁免額，以體現(xiàn)收購(gòu)方的收購(gòu)誠(chéng)意;約定豁免期兩年，是考慮到訴訟時(shí)效，而六個(gè)月是體現(xiàn)一個(gè)過(guò)渡期。

3、約定承擔(dān)或有債務(wù)的計(jì)算公式和計(jì)算比例。需要指出的是，原股東承擔(dān)的或有債務(wù)，一般是以原股東各自取得的股權(quán)收購(gòu)款為限的。

企業(yè)與員工之間形成的債務(wù)問(wèn)題也要妥善處理。由于種種原因，企業(yè)可能向員工有借款，或員工名為持股，實(shí)為借貸，內(nèi)部債券等等，這些問(wèn)題務(wù)必妥善處理，否則就容易滑向非法集資的泥潭，很可能導(dǎo)致刑事犯罪的發(fā)生。

三、土地、房產(chǎn)問(wèn)題

公司收購(gòu)，一般都是收購(gòu)方看中了目標(biāo)公司的土地、房產(chǎn)等重大財(cái)產(chǎn)，或者是看中了目標(biāo)公司的許可證、資質(zhì)證等經(jīng)營(yíng)許可手續(xù)，否則不會(huì)收購(gòu)。經(jīng)常會(huì)遇到目標(biāo)公司的凈資產(chǎn)是零甚至是負(fù)數(shù)，但收購(gòu)方竟愿意出高價(jià)收購(gòu)的情形，其用意就在于此。通過(guò)股權(quán)收購(gòu)的方式，收購(gòu)方節(jié)省了大量的土地增值稅、房產(chǎn)稅、營(yíng)業(yè)稅等稅收，避免了資產(chǎn)收購(gòu)需要支付的巨額稅費(fèi)，同時(shí)也便于目標(biāo)公司的順利交接。

土地和房產(chǎn)一般遵循的是“房地一體”的原則，即房產(chǎn)證與土地使用權(quán)證登記的是同一人。但實(shí)務(wù)中往往出現(xiàn)“房地分離”的情形。“房地分離”并不違法，值得探討的是如何解決房與地之間的使用權(quán)問(wèn)題。實(shí)務(wù)中，有的采取“回贖”的方式，有的采取維持現(xiàn)狀的方式。

還需要注意的是，土地的用途是商業(yè)用途還是工業(yè)用途，土地的剩余使用期限，以及土地上是否存在抵押等。

以上土地均系國(guó)有土地，而農(nóng)村集體建設(shè)用地是公司收購(gòu)中另外一個(gè)棘手的問(wèn)題。根據(jù)《土地管理法》第六十三條的規(guī)定：“農(nóng)民集體所有的土地的使用權(quán)不得出讓、轉(zhuǎn)讓或者出租用于非農(nóng)業(yè)建設(shè);但是，符合土地利用總體規(guī)劃并依法取得建設(shè)用地的企業(yè)，因破產(chǎn)、兼并等情形致使土地使用權(quán)依法發(fā)生轉(zhuǎn)移的除外”。也就是說(shuō)，除了因破產(chǎn)、兼并等情形致使土地使用權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移之外，農(nóng)村集體建設(shè)用地不得對(duì)外出租，不得流轉(zhuǎn)。其原因在于，農(nóng)村的建設(shè)用地系無(wú)償劃撥取得，在沒(méi)有依法征為國(guó)有建設(shè)用地的情況下，是不能對(duì)外流轉(zhuǎn)獲取收益的。該法第八十五條特別指出：“中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)、中外合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)使用土地的，適用本法;法律另有規(guī)定的，從其規(guī)定”。但實(shí)踐中，為了節(jié)省成本，私營(yíng)生產(chǎn)型企業(yè)大都租賃農(nóng)村集體建設(shè)用地，有的甚至不是建設(shè)用地，而且租賃期限一租就是五十年甚至更長(zhǎng)。

河南省根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)農(nóng)村集體建設(shè)用地能否流轉(zhuǎn)、以及如何流轉(zhuǎn)，做了一些突破性規(guī)定�！逗幽鲜�國(guó)土資源廳關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)和規(guī)范農(nóng)村集體建設(shè)用地使用管理的暫行意見(jiàn)》(豫國(guó)土資發(fā)【2009】52號(hào))規(guī)定，農(nóng)村集體建設(shè)用地在符合下列條件下的前提下，可以依法流轉(zhuǎn)，即可以以租賃方式作為生產(chǎn)廠地：在土地利用總體規(guī)劃確定的城市(含縣城)建設(shè)用地范圍外，符合鄉(xiāng)(鎮(zhèn))土地利用總體規(guī)劃和鄉(xiāng)(鎮(zhèn))、村規(guī)劃;符合產(chǎn)業(yè)政策和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求;經(jīng)依法批準(zhǔn)或者依法取得;權(quán)屬明晰，界址清楚，持有合法的土地權(quán)屬證書;不得改變土地集體所有性質(zhì)，不得擅自改變土地用途，不得損害農(nóng)民合法權(quán)益。并且，土地的對(duì)外出租需經(jīng)各農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織村民會(huì)議2/3以上成員或2/3以上村民代表同意。在符合上述條件的前提下，農(nóng)村集體建設(shè)用地可以作為目標(biāo)企業(yè)的生產(chǎn)廠地。

租地期限超過(guò)二十年的問(wèn)題，一般采取兩種方式解決。第一種，采取分別訂立一份20年的租賃合同、兩份附期限生效的租賃合同，即以“20+20+10”的方式解決。第二種，采取聯(lián)營(yíng)的方式，即農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織與目標(biāo)企業(yè)簽訂聯(lián)營(yíng)合同，目標(biāo)企業(yè)一次性或分期支付聯(lián)營(yíng)費(fèi)。第二種方式對(duì)于非上市企業(yè)，可以采取，但對(duì)于擬上市企業(yè)一般不要采取，其原因：一是上市企業(yè)對(duì)土地的使用有嚴(yán)格的要求，二是此種方式憑空增加了擬上市企業(yè)的關(guān)聯(lián)方，人為的增加了企業(yè)上市的難度。

最近幾年，煤炭經(jīng)營(yíng)許可證、藥品經(jīng)營(yíng)許可證、網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)許可證等經(jīng)營(yíng)許可證特別難以獲得審批，而通過(guò)收購(gòu)股權(quán)的方式，順利達(dá)到了收購(gòu)方的預(yù)期目的。

四、股權(quán)收購(gòu)價(jià)格

股權(quán)收購(gòu)款的支付價(jià)格，有平價(jià)、低價(jià)、溢價(jià)以及零價(jià)格轉(zhuǎn)讓。實(shí)務(wù)中，個(gè)別工商登記機(jī)關(guān)對(duì)股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格不干涉，聽(tīng)?wèi){轉(zhuǎn)讓雙方的真實(shí)意思。但大多數(shù)工商登記機(jī)關(guān)均以“注冊(cè)資本非經(jīng)法定程序，不得增加或減少”為由，要求平價(jià)轉(zhuǎn)讓，否則不予辦理變更登記手續(xù)。為解決此種難題，實(shí)務(wù)中，一般會(huì)制作兩份股權(quán)收購(gòu)協(xié)議，工商登記機(jī)關(guān)一份，股東自己留一份。提交給工商登記機(jī)關(guān)的是平價(jià)轉(zhuǎn)讓，股東自己留的是低價(jià)或溢價(jià)，甚至零價(jià)。不過(guò)，提交給工商登記機(jī)關(guān)的協(xié)議上，一般會(huì)寫上這樣一句話，以做好兩份協(xié)議的銜接：“此份股權(quán)收購(gòu)協(xié)議，僅為辦理工商登記所用。在股權(quán)收購(gòu)過(guò)程中，雙方可達(dá)成補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議不一致的，以補(bǔ)充協(xié)議為準(zhǔn)”，工商登記機(jī)關(guān)對(duì)此特約條款，一般不作干涉。股東自己留存的股權(quán)收購(gòu)協(xié)議中，也會(huì)在“鑒于條款”中列明：“本股權(quán)收購(gòu)協(xié)議系提交給工商登記機(jī)關(guān)的股權(quán)收購(gòu)協(xié)議的補(bǔ)充協(xié)議，兩者不一致的，以本協(xié)議為準(zhǔn)”。

上述兩份“陰陽(yáng)”合同的法律效力如何，尚有爭(zhēng)議。小編認(rèn)為，對(duì)于內(nèi)資收購(gòu)來(lái)講，“陰”合同系當(dāng)事人的真實(shí)意思表示，也未損害第三人的合法權(quán)益，盡管不具有對(duì)抗第三人的效力，但在當(dāng)事人之間是有法律約束力的，不應(yīng)單純以“協(xié)議未經(jīng)備案”而確定其無(wú)效。

對(duì)于外資收購(gòu)來(lái)講，上述“陰”合同系無(wú)效合同。“陰”合同屬于“陽(yáng)”合同的補(bǔ)充協(xié)議，對(duì)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格進(jìn)行了實(shí)質(zhì)性變更，違反了《最高人民法院關(guān)于審理外商投資企業(yè)糾紛案件若干問(wèn)題的規(guī)定(一)》(法釋〔2010〕9號(hào)，2010年8月16日起施行)第二條的規(guī)定，屬于絕對(duì)無(wú)效的條款。該司法解釋第二條規(guī)定：“當(dāng)事人就外商投資企業(yè)相關(guān)事項(xiàng)達(dá)成的補(bǔ)充協(xié)議對(duì)已獲批準(zhǔn)的合同不構(gòu)成重大或?qū)嵸|(zhì)性變更的，人民法院不應(yīng)以未經(jīng)外商投資企業(yè)審批機(jī)關(guān)批準(zhǔn)為由認(rèn)定該補(bǔ)充協(xié)議未生效。前款規(guī)定的重大或?qū)嵸|(zhì)性變更包括注冊(cè)資本、公司類型、經(jīng)營(yíng)范圍、營(yíng)業(yè)期限、股東認(rèn)繳的出資額、出資方式的變更以及公司合并、公司分立、股權(quán)轉(zhuǎn)讓等”。

為防止國(guó)有資產(chǎn)的流失，對(duì)于外資收購(gòu)，審批機(jī)關(guān)(商務(wù)局)依據(jù)《外國(guó)投資者并購(gòu)境內(nèi)企業(yè)的規(guī)定》規(guī)定，都會(huì)要求提交目標(biāo)企業(yè)的資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告、凈資產(chǎn)審計(jì)報(bào)告、法律意見(jiàn)書，且經(jīng)“招拍掛”程序，以公允的價(jià)格收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)，否則不予審批。

五、外資并購(gòu)中注冊(cè)資本的計(jì)算問(wèn)題

關(guān)于注冊(cè)資本，在資產(chǎn)并購(gòu)的情形下，確定注冊(cè)資本較簡(jiǎn)單，與所有新設(shè)外商投資企業(yè)一樣，該并購(gòu)后新設(shè)外商投資企業(yè)的所有中外投資者的出資總額，即為企業(yè)的注冊(cè)資本。在股權(quán)并購(gòu)的情形下，由于目標(biāo)公司的法人資格繼續(xù)存在，因此注冊(cè)資本的確定相對(duì)復(fù)雜。這里需要區(qū)分三種情況：

第一種，外國(guó)投資者僅購(gòu)買目標(biāo)公司原股東的股權(quán)，未認(rèn)購(gòu)企業(yè)的增資。這時(shí)，目標(biāo)公司僅僅是股東和企業(yè)性質(zhì)發(fā)生變化，其注冊(cè)資本未變化。因此，并購(gòu)后新設(shè)外商投資企業(yè)的注冊(cè)資本就是其變更登記(由境內(nèi)公司變?yōu)橥馍掏顿Y企業(yè))前的注冊(cè)資本額;

第二種，外國(guó)投資者不僅購(gòu)買目標(biāo)公司原股東的股權(quán)，而且還單獨(dú)或與其他投資者一同認(rèn)購(gòu)目標(biāo)公司的增資。雖然股東變更不影響企業(yè)注冊(cè)資本額，但由于目標(biāo)公司還有增資，所以其所有者權(quán)益(凈資產(chǎn))會(huì)因該增資部分而增加，所以并購(gòu)后新設(shè)外商投資企業(yè)的注冊(cè)資本，應(yīng)為“原境內(nèi)公司注冊(cè)資本與新增資額之和”，外國(guó)投資者與目標(biāo)公司原其他股東，在目標(biāo)公司資產(chǎn)評(píng)估的基礎(chǔ)上，確定各自在外商投資企業(yè)注冊(cè)資本中的出資比例;

第三種，外國(guó)投資者不購(gòu)買目標(biāo)公司原股東的股權(quán)，僅認(rèn)購(gòu)目標(biāo)企業(yè)的增資。這時(shí)，目標(biāo)公司同樣會(huì)因該部分增資，導(dǎo)致其注冊(cè)資本同步增加。所以，并購(gòu)后新設(shè)外商投資企業(yè)的注冊(cè)資本亦為“原境內(nèi)公司注冊(cè)資本與增資額之和”。需要指出的是，在境內(nèi)公司(目標(biāo)公司)是股份公司的情況下，如果其以高于票面價(jià)值的方式“溢價(jià)”增發(fā)股票，其注冊(cè)資本即股本總額應(yīng)為原公司注冊(cè)資本額與增發(fā)股票的票面總值之和。也就是說(shuō)在該情況下，《關(guān)于外國(guó)投資者并購(gòu)境內(nèi)企業(yè)的規(guī)定》中的“增資額”應(yīng)為股份公司增發(fā)股票的票面值，而非“溢價(jià)”值。

在外資并購(gòu)中，注冊(cè)資本的計(jì)算，直接決定外方能匯入多少增資并購(gòu)款，故異常重要。

六、外資并購(gòu)中的關(guān)聯(lián)交易問(wèn)題

在外資并購(gòu)中，關(guān)聯(lián)關(guān)系披露是《關(guān)于外國(guó)投資者并購(gòu)境內(nèi)企業(yè)的規(guī)定》中交易雙方的法定義務(wù)。交易雙方的不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系的聲明及法律意見(jiàn)書也是報(bào)審批時(shí)的必備文件。在做法律意見(jiàn)書時(shí)，要做好盡職調(diào)查，參照企業(yè)上市的要求，以《公司法》、《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第36號(hào)——關(guān)聯(lián)方披露(2006)》等法律、行政法規(guī)等為依據(jù)，窮盡所有關(guān)聯(lián)關(guān)系。一般的關(guān)聯(lián)關(guān)系包括：股權(quán)、協(xié)議、人事安排等。對(duì)法人股東，要窮盡到自然人股東;對(duì)自然人股東，要窮盡其三代以內(nèi)的直系血親、旁系血親以及姻親。同時(shí)，要求收購(gòu)方、目標(biāo)公司及股東、董、監(jiān)、高出具不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系的保證。律師要調(diào)查目標(biāo)公司的全部工商檔案，還需要求收購(gòu)方提供經(jīng)中國(guó)駐外使領(lǐng)館認(rèn)證的收購(gòu)方的全部工商注冊(cè)檔案。

如果存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，則要披露，并遵守國(guó)家的相關(guān)稅收、外匯法規(guī);否則，出具不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系的法律意見(jiàn)書，順利通過(guò)審批。

七、稅收問(wèn)題

公司并購(gòu)中，主要稅收包括以下幾個(gè)方面：

1、營(yíng)業(yè)稅。《財(cái)政部國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于股權(quán)轉(zhuǎn)讓有關(guān)營(yíng)業(yè)稅問(wèn)題的通知》(財(cái)稅[2002]191號(hào))規(guī)定，“對(duì)股權(quán)轉(zhuǎn)讓不征收營(yíng)業(yè)稅”。2009年前后，國(guó)家稅務(wù)總局?jǐn)M對(duì)股權(quán)轉(zhuǎn)讓征收營(yíng)業(yè)稅，并要求工商登記機(jī)關(guān)配合，但實(shí)務(wù)中，因種種原因，該政策并未實(shí)際執(zhí)行。

2、所得稅。溢價(jià)，則征收個(gè)人所得稅或企業(yè)所得稅;平價(jià)、低價(jià)以及零資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，不存在所得稅的問(wèn)題。內(nèi)資并購(gòu)的所得稅問(wèn)題一般較好解決，而外資并購(gòu)比較復(fù)雜。特別是外國(guó)投資者并購(gòu)原外國(guó)投資者的股權(quán)，涉及到外匯的匯出，又可能涉及到國(guó)際重復(fù)征稅的問(wèn)題，律師應(yīng)提前策劃好。有的企業(yè)利用“因私用匯”、設(shè)計(jì)費(fèi)、雙向抵銷等不法手段規(guī)避稅收，逃避外匯監(jiān)管，應(yīng)當(dāng)予以禁止。

3、土地增值稅、契稅。股權(quán)收購(gòu)很好地避開(kāi)了土地增值稅和契稅。

八、其他

1、協(xié)調(diào)好與政府機(jī)關(guān)的關(guān)系。公司并購(gòu)涉及到諸多國(guó)家機(jī)關(guān)，必須將相關(guān)問(wèn)題提前向相關(guān)國(guó)家機(jī)關(guān)確認(rèn)，并得到肯定答復(fù)。如有疑問(wèn)，提前解決，否則任何一個(gè)問(wèn)題的突然出現(xiàn)，都可能導(dǎo)致收購(gòu)的失敗。內(nèi)資收購(gòu)主要涉及工商、稅務(wù)等部門，外資收購(gòu)比內(nèi)資收購(gòu)多了商務(wù)、外匯、海關(guān)、發(fā)改委等部門。

2、與注冊(cè)會(huì)計(jì)師、咨詢公司的密切配合。選擇人品好、專業(yè)知識(shí)扎實(shí)的注冊(cè)會(huì)計(jì)師、工商顧問(wèn)的合作，將使收購(gòu)工作進(jìn)程大大提前。而長(zhǎng)期的合作，使雙方配合非常默契。共同解決疑難問(wèn)題的過(guò)程，也大大凝聚了團(tuán)隊(duì)。

上市公司并購(gòu)業(yè)務(wù)的具體步驟

確定并購(gòu)戰(zhàn)略，清晰并購(gòu)路線

上市公司開(kāi)展并購(gòu)工作的首要命題，是要基于自身的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確定出合適的產(chǎn)業(yè)并購(gòu)戰(zhàn)略和清晰的并購(gòu)路線，相當(dāng)于是企業(yè)并購(gòu)的“大方向”要出來(lái)，才能有后續(xù)的并購(gòu)支撐工作。

從實(shí)踐操作中看，上市公司面臨的產(chǎn)業(yè)環(huán)境多種多樣，但主要可分為以下幾種：

行業(yè)前景廣闊，但市場(chǎng)分散，區(qū)域差異大，上市公司需要全國(guó)布局，形成市場(chǎng)號(hào)召力，比如污水處理行業(yè)，碧水源在全國(guó)收購(gòu)污水處理廠;

行業(yè)前景廣闊，但市場(chǎng)分散，產(chǎn)品差異大，上市公司需要整合產(chǎn)品，打造品牌或客戶優(yōu)勢(shì)，比如廣告策劃行業(yè)，藍(lán)色光標(biāo)收購(gòu)各細(xì)分廣告龍頭;

行業(yè)前景廣闊，細(xì)分市場(chǎng)集中，但企業(yè)間協(xié)同效應(yīng)大，上市公司需要強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，建立協(xié)同生態(tài)圈，比如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，騰訊實(shí)施“二股東戰(zhàn)略”，參股大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、京東商城等各領(lǐng)域細(xì)分龍頭;

行業(yè)增長(zhǎng)面臨瓶頸，但市場(chǎng)分散，效率差異大，上市公司需要整合低效率企業(yè)，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，比如水泥行業(yè)，海螺水泥收購(gòu)各低效企業(yè);

行業(yè)增長(zhǎng)面臨瓶頸，但上下游有拓展空間，上市公司需要整合產(chǎn)業(yè)鏈，形成協(xié)同效應(yīng)，比如黃金行業(yè)，豫園商城收購(gòu)黃金采選企業(yè)，打造黃金全產(chǎn)業(yè)鏈;

行業(yè)增長(zhǎng)面臨瓶頸，且相關(guān)行業(yè)皆競(jìng)爭(zhēng)激烈，但上市公司擁有高估值，需要轉(zhuǎn)型，比如中高端餐飲行業(yè)，湘鄂情通過(guò)收購(gòu)進(jìn)入文化傳媒、環(huán)保領(lǐng)域。

對(duì)于很多上市公司而言，“不并是等死，并了是找死”。正確的并購(gòu)戰(zhàn)略，是成功的第一步。

組織并購(gòu)隊(duì)伍，建立工作機(jī)制

組建一個(gè)并購(gòu)部門：組建精干的戰(zhàn)略投資部，由資深的并購(gòu)經(jīng)理人帶隊(duì)，并有來(lái)自于投資、咨詢、財(cái)務(wù)、法律或業(yè)務(wù)背景的員工支撐;公司核心高管也需要深度參與并購(gòu)工作，甚至隨時(shí)按照并購(gòu)要求開(kāi)展工作。

聘請(qǐng)一只中介隊(duì)伍：聘請(qǐng)優(yōu)秀的中介隊(duì)伍，包括券商、律師、會(huì)計(jì)師。

建立一套工作機(jī)制：建立常態(tài)的工作組織機(jī)制，包括項(xiàng)目搜索、分析機(jī)制，溝通機(jī)制、決策機(jī)制;依據(jù)并購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃，制定上市公司開(kāi)展并購(gòu)工作的指引性文件，針對(duì)不同工作階段、不同標(biāo)的類型，明確并購(gòu)工作的主要工作內(nèi)容、工作目標(biāo)、工作流程、工作規(guī)范、工作方法與行動(dòng)策略、組織與隊(duì)伍建設(shè)等內(nèi)容，保障并購(gòu)戰(zhàn)略的落地執(zhí)行。

事實(shí)上，并購(gòu)不僅僅是個(gè)產(chǎn)業(yè)選擇、戰(zhàn)略選擇問(wèn)題，更是一個(gè)組織能力的問(wèn)題。確定并購(gòu)戰(zhàn)略之后，能否見(jiàn)到成效的關(guān)鍵是人員的素質(zhì)、判斷力和執(zhí)行力。

評(píng)估自身能力，確定并購(gòu)主體

模式一：由上市公司作為投資主體直接展開(kāi)并購(gòu)

優(yōu)勢(shì)：可以采用的支付方式多，現(xiàn)金，換股并購(gòu)，也可以采用股權(quán)+現(xiàn)金方式進(jìn)行并購(gòu);利潤(rùn)可以在上市公司報(bào)表中反映。

可能存在的問(wèn)題：在企業(yè)市值低時(shí)，若采用股權(quán)作為支付手段，對(duì)股權(quán)稀釋比例較高;有些標(biāo)的希望一次性獲得大量現(xiàn)金，上市公司有時(shí)難以短期調(diào)集大量資金;上市公司作為主體直接展開(kāi)并購(gòu)，若標(biāo)的小頻率高，牽扯上市公司的決策流程、公司治理、保密性、風(fēng)險(xiǎn)承受、財(cái)務(wù)損益等因素，比較麻煩;并購(gòu)后若業(yè)務(wù)整合不好，業(yè)績(jī)表現(xiàn)差，影響上市公司利潤(rùn)表現(xiàn)。

模式二：“上市公司+基金”，以并購(gòu)基金開(kāi)展并購(gòu)

上市公司與PE合作成立產(chǎn)業(yè)投資基金，產(chǎn)業(yè)投資基金作為投資主體投資并購(gòu)，等合適的時(shí)機(jī)再將投資項(xiàng)目注入上市公司。

優(yōu)勢(shì)：基金旗下設(shè)立一個(gè)項(xiàng)目“蓄水池”、戰(zhàn)略縱深、風(fēng)險(xiǎn)過(guò)渡，公司可根據(jù)資本市場(chǎng)周期、股份公司業(yè)績(jī)情況以及子業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況有選擇將資產(chǎn)注入上市公司，特別是可以熨平標(biāo)的利潤(rùn)波動(dòng)，避免上市公司商譽(yù)減值，更具主動(dòng)權(quán)。

問(wèn)題：對(duì)合作方要求高。

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，資本市場(chǎng)形勢(shì)變化快，很多上市公司自己發(fā)育、組建并購(gòu)團(tuán)隊(duì)來(lái)不及，因此，結(jié)盟PE，以并購(gòu)基金的方式開(kāi)展并購(gòu)，是一種現(xiàn)實(shí)的選擇。

尋找并購(gòu)機(jī)會(huì)，確定并購(gòu)對(duì)象

成功的并購(gòu)者總是在不斷地尋找機(jī)會(huì)，戰(zhàn)略投資部應(yīng)依據(jù)產(chǎn)業(yè)并購(gòu)戰(zhàn)略，對(duì)上市公司所在行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈上或者跨領(lǐng)域的公司進(jìn)行系統(tǒng)搜尋，搜尋的對(duì)象需要保持較大的數(shù)量，而仔細(xì)調(diào)研考察的對(duì)象比例在2成-3成之間，最終收購(gòu)達(dá)成的可能僅有1%-2%。戰(zhàn)略投資部需專注于2-3個(gè)需要關(guān)注的市場(chǎng)，并對(duì)每個(gè)市場(chǎng)中的5-10家目標(biāo)公司保持密切關(guān)注，了解其業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)、資源、被收購(gòu)的潛在意愿等情況與信息。

搜尋大量的收購(gòu)對(duì)象具有兩個(gè)好處，一方面能了解到目前存在何種并購(gòu)機(jī)會(huì)，與其需付出的對(duì)價(jià)，另一方面還能更好地對(duì)比評(píng)估收購(gòu)標(biāo)的價(jià)值。

遴選目標(biāo)公司要堅(jiān)持的標(biāo)準(zhǔn)：

1、規(guī)范性：規(guī)范帶來(lái)安全、給未來(lái)帶來(lái)溢價(jià)。

2、成長(zhǎng)性：復(fù)合成長(zhǎng)會(huì)提高安全邊際。

3、匹配性：對(duì)于產(chǎn)業(yè)并購(gòu)而言，除了風(fēng)險(xiǎn)、收益外，要重點(diǎn)考慮雙方戰(zhàn)略、文化上的匹配。

值得注意的是，在尋找并購(gòu)機(jī)會(huì)的時(shí)候，要堅(jiān)守既定的產(chǎn)業(yè)并購(gòu)戰(zhàn)略，圍繞公司發(fā)展的戰(zhàn)略布局開(kāi)展并購(gòu)。往往會(huì)有一些機(jī)會(huì)看似令人振奮，但卻偏離產(chǎn)業(yè)并購(gòu)戰(zhàn)略，需要抵抗住誘惑。

所有的搜尋信息與調(diào)研考察紀(jì)要，將形成上市公司收購(gòu)標(biāo)的數(shù)據(jù)庫(kù)，是一份重要的知識(shí)寶藏。

分析目標(biāo)企業(yè)的需求，溝通合作框架

(1)識(shí)別目標(biāo)企業(yè)的需求

觀察、捕捉、識(shí)別、滿足目標(biāo)公司的需求，對(duì)于并購(gòu)成功特別重要。通常而言，目標(biāo)公司出于以下原因愿意被并購(gòu)：業(yè)務(wù)發(fā)展乏力，財(cái)務(wù)狀況不佳，現(xiàn)金流緊張甚至斷裂，產(chǎn)業(yè)發(fā)展受挫，管理能力不足，代際傳承失效，上市運(yùn)作無(wú)望，公司價(jià)值無(wú)法實(shí)現(xiàn)……

(2)溝通雙方的合作框架

各自立場(chǎng)是什么?各自的合理立場(chǎng)是什么?共同的目標(biāo)是什么?業(yè)務(wù)、資產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人員、品牌、股權(quán)、公司治理、管理、資本，分別怎么安排?

(3)進(jìn)行有穿透力的并購(gòu)溝通

1)利益溝通：換位思考，各自的利益訴求是什么?如何各得其所?比如，上市公司對(duì)于未上市企業(yè)的管理層，最大的利益點(diǎn)在股權(quán)激勵(lì)和新的事業(yè)平臺(tái)。

2)戰(zhàn)略溝通：針對(duì)目標(biāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)段位，收購(gòu)方最好要比目標(biāo)企業(yè)高一個(gè)段位。這就要求收購(gòu)人員腦中有眾多的戰(zhàn)略范疇、模型，比如，技術(shù)思維、產(chǎn)品思維、市場(chǎng)思維、生意思維、產(chǎn)業(yè)思維、產(chǎn)業(yè)鏈思維、產(chǎn)業(yè)生態(tài)思維、資本經(jīng)營(yíng)思維、資源圈占思維、投行思維、文化思維……

3)文化溝通：在眾多競(jìng)購(gòu)方中，除了利益和戰(zhàn)略外，需要根據(jù)目標(biāo)企業(yè)的特點(diǎn)，在文化理念上與對(duì)方達(dá)成一致認(rèn)識(shí)。

4)分寸把握：需要特別注意溝通什么內(nèi)容、溝通到什么分寸、分寸如何拿捏。比如，在溝通的早期，應(yīng)多關(guān)注目標(biāo)企業(yè)的業(yè)務(wù)，找找整體感覺(jué)，不應(yīng)留戀價(jià)格或一些細(xì)節(jié)的談判。

踩準(zhǔn)并購(gòu)節(jié)奏，推動(dòng)并購(gòu)實(shí)施

并購(gòu)的每一個(gè)階段，都有大量復(fù)雜的工作，而核心環(huán)節(jié)直接決定了并購(gòu)是否成功。概而言之，主要環(huán)節(jié)包括戰(zhàn)略制定階段、方案設(shè)計(jì)階段、談判簽約階段、并購(gòu)接管階段、并購(gòu)后整合階段、并購(gòu)后評(píng)價(jià)階段。

在推動(dòng)并購(gòu)的過(guò)程中，并購(gòu)節(jié)奏感非常重要：

(1)如何接觸。初次接觸很有講究，火候不到，不要輕易進(jìn)入下一個(gè)階段。

(2)點(diǎn)出合作必要性。沒(méi)有做到位，不要繼續(xù)往下走。

(3)探討行業(yè)合作模式。充分溝通關(guān)于行業(yè)及業(yè)務(wù)的發(fā)展思路。

(4)引入相關(guān)方做并購(gòu)準(zhǔn)備。選擇得力的中介團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵。

(5)商談交易結(jié)構(gòu)與框架。要反復(fù)溝通，通過(guò)不斷更新備忘錄的形式推進(jìn)并購(gòu)工作。

(6)敲定價(jià)格與交易條款。價(jià)格是最難的地方。

(7)把丑話說(shuō)在前面。

(8)簽約與成交。

(9)安撫對(duì)方踏實(shí)落地。

來(lái)源：財(cái)會(huì)學(xué)園

圖片來(lái)源：找項(xiàng)目網(wǎng)

并購(gòu)