一、商業(yè)銀行開展中小企業(yè)財務顧問業(yè)務的背景 
      (一)財務顧問業(yè)務在銀行業(yè)務拓展中需求廣泛  
    1.迎接內(nèi)外資銀行競爭的需要。我國銀行業(yè)全面開放之后，外資銀行將在傳統(tǒng)的中間業(yè)務上與中資銀行全面爭鋒，并側(cè)重于技術(shù)含量高、附加值高的高端財務顧問業(yè)務，積極為外資企業(yè)進入中國市場提供投資和商務咨詢服務、財務顧問，幫助公司設計資金運用和融資計劃。同時，國有銀行也積極開拓財務顧問業(yè)務，例如建行在房地產(chǎn)行業(yè)和工行在直接投資方面的財務顧問運作都相當成功。在我國金融政策強調(diào)銀行發(fā)展財務顧問的背景下，我國中小股份制商業(yè)銀行(以下簡稱商業(yè)銀行)需要迎難而上，積極拓展財務顧問業(yè)務。

    2.拓展盈利空間的需要。目前我國銀行業(yè)傳統(tǒng)存貸業(yè)務已由賣方市場逐步轉(zhuǎn)向買方市場，存貸差縮小，經(jīng)營成本增加，盈利空間收窄。隨著資本市場化和利率市場化，這種“金融脫媒”趨勢會進一步加強。商業(yè)銀行要擺脫目前困境，必須要尋求新的利潤增長點。財務顧問業(yè)務不直接占有商業(yè)銀行自有資金且投入較少，不產(chǎn)生壞賬且低風險高收益，積極拓展可以使收入結(jié)構(gòu)多元化，可以通過對傳統(tǒng)業(yè)務和內(nèi)外部資源的整合，創(chuàng)造市場需求，引導銀行客戶使用新產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務

 
    3.建立新型銀企關(guān)系的需要。近年來，資本市場的發(fā)展導致以傳統(tǒng)信貸關(guān)系為主要紐帶的銀企關(guān)系受到挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行通過擔任企業(yè)財務顧問，對目標企業(yè)的經(jīng)營管理廣泛參與和積極滲透，可以實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略性前移，達到穩(wěn)定和控制優(yōu)質(zhì)高端客戶目的；此外，為企業(yè)提供財務顧問有利于深入了解企業(yè)，解決信息不對稱問題，加強商業(yè)銀行的風險防范與控制技術(shù)。 

    4.中小企業(yè)財務顧問管理迫切需要。中小企業(yè)發(fā)展壯大之后，對財務顧問需求逐漸提高：一是以股份制改造、上市、兼并、收購和資產(chǎn)轉(zhuǎn)換等為主要形式的結(jié)構(gòu)調(diào)整、企業(yè)重組的綜合改革全面推進，制訂企業(yè)并購戰(zhàn)略和財務方案、尋找并購目標以及融資服務安排需要財務顧問支持；二是企業(yè)在精細化、集約化經(jīng)營階段，迫切需要經(jīng)驗豐富的銀行財務顧問提供指導；三是中小企業(yè)正在實現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營到資本經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，而企業(yè)可使用的資本擴張工具、競爭工具更多，難度更大，專業(yè)要求更高，更多的中小企業(yè)急需尋求智力支持，達到財務管理提升。

 
       可見，中小企業(yè)財務顧問需求的出現(xiàn)，不僅是企業(yè)激烈競爭的結(jié)果，也是商業(yè)銀行適應客戶需求、開拓盈利空間和轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式的必然。通過開展財務顧問，商業(yè)銀行有利于建立新型銀企紐帶模式，加強問接融資與直接融資的有機結(jié)合，深入內(nèi)部為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展提供智力型增值服務。

 
     (二)財務顧問業(yè)務試水為綜合化經(jīng)營

       過去20年里，金融創(chuàng)新的發(fā)展使綜合化經(jīng)營成為國際銀行業(yè)的主流。1999年美國《金融服務現(xiàn)代化法案》的實施后，西方銀行通過多種形式向客戶提供包括銀行、證券、保險的全方位、多元化綜合化金融服務解決方案。在國際潮流引導和國內(nèi)市場環(huán)境變化下，國內(nèi)銀行業(yè)也積極開始探索，通過并購、合資、合作等形式組成金融集團，開拓財務管理業(yè)務。中國建設銀行與摩根斯坦利合資成立的中國國際金融公司、中國銀行全資控股的中銀國際、工商銀行收購英國西敏銀行所屬的西敏證券亞洲與香港東亞銀行聯(lián)合組成的工商東亞、光大銀行與光大證券、中信實業(yè)銀行與中信證券、招商銀行與招商證券等都是各行在股票發(fā)行、債券包銷、證券經(jīng)紀、資產(chǎn)管理、基金托管、財務顧問等領域探索的諸多增值業(yè)務。

        現(xiàn)有法律框架下，我國商業(yè)銀行施行綜合化經(jīng)營，為客戶提供財務顧問是未來發(fā)展的必然趨勢。從各家商業(yè)銀行的實際運作看，當前的財務顧問業(yè)務已涉足了企業(yè)投融資，股票、債券、商業(yè)票據(jù)的發(fā)行，企業(yè)購并財務，企業(yè)常年財務顧問等法律允許的所有領域，這為商業(yè)銀行提供了廣闊的業(yè)務拓展空間。

     (三)財務顧問是銀行業(yè)務發(fā)展的重點和業(yè)務特色。

  
      隨著國內(nèi)金融市場上競爭不斷升溫，商業(yè)銀行所面臨的經(jīng)營壓力日益加劇，如何培養(yǎng)多梯度、多層次的核心客戶群成為商業(yè)銀行面對的重要課題。近年來中小企業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位日益突出，逐漸受到銀行業(yè)的關(guān)注。進入2007年，各家銀行在中小企業(yè)業(yè)務的競爭策略方面發(fā)生了新動向，工行、建行等國有銀行紛紛將直接融資顧問等新型服務內(nèi)容納入了業(yè)務范圍。股份制銀行也非常重視中小企業(yè)業(yè)務的拓展，把發(fā)展財務顧問業(yè)務確定為業(yè)務拓展模式和盈利增長的重要內(nèi)容，深入挖掘目標客戶在各個階段的多元化財務顧問需求，提高客戶服務的深度和精細度，為客戶提供財務顧問一攬子金融特色服務。

  
二、商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務可行性分析

    (一)開展財務顧問業(yè)務的法律環(huán)境

 
      財務顧問作為銀行的一個業(yè)務品種，近一兩年已見諸央行和銀監(jiān)會的許多文件中，但是對于財務顧問業(yè)務的具體內(nèi)容，現(xiàn)有法律沒有明確規(guī)定。目前，與銀行開展財務顧問業(yè)務有關(guān)的政策法規(guī)主要有《中華人民共和國商業(yè)銀行法》、《關(guān)于改進金融服務、支持國民經(jīng)濟發(fā)展的指導意見》、《關(guān)于進一步改善對中小企業(yè)金融服務的意見》、《證券法》及證監(jiān)會相關(guān)規(guī)章。由此可見，在現(xiàn)有法律環(huán)境下，銀行只要掌握不跨過直接投資的界限，其他領域的財務顧問業(yè)務都可從事。而針對目前法律框架限制商業(yè)銀行介入的股票業(yè)務、直接投資業(yè)務，國內(nèi)銀行通過兼并、收購、合資、合作等形式組成金融集團在現(xiàn)有的法律框架內(nèi)開展相關(guān)業(yè)務。 

   (二)開展財務顧問業(yè)務的先行經(jīng)驗
     針對中小企業(yè)的金融服務，國際大型金融集團已經(jīng)在業(yè)務組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品及服務構(gòu)成、資源配置、風險控制等各方面形成一整套完整的體系，服務內(nèi)容不僅包括為中小企業(yè)日常經(jīng)營服務的匯款、流動資金貸款、貿(mào)易服務、融資服務、現(xiàn)金管理等傳統(tǒng)金融服務，還包括并購、IPO、PE、資產(chǎn)及債務重組、發(fā)展戰(zhàn)略等高端財務顧問服務。我國銀行介入中小企業(yè)財務顧問業(yè)務時間較晚，但各家銀行反應迅速，積極實踐。工商銀行在2007年7月與深圳證券交易所、國信證券、深圳國托、深圳國際高新技術(shù)產(chǎn)權(quán)交易所簽署《中小企業(yè)上市戰(zhàn)略合作協(xié)議》，搭建了國內(nèi)首個為中小企業(yè)提供跨越資本市場和貨幣市場綜合金融服務平臺，引入私募股權(quán)投資等創(chuàng)新型投資銀行業(yè)務，為企業(yè)提供“上市一路通”等在內(nèi)的全方位金融服務方案，也為中小商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務提供了先行的經(jīng)驗

     (三)商業(yè)銀行具有較好的客戶基礎

 
     商業(yè)銀行由于自身規(guī)模和發(fā)展歷史，和中小企業(yè)客戶聯(lián)系廣泛，客戶基礎深厚，具有發(fā)優(yōu)勢，能率先提供更加切合需求的高階財務顧問服務。例如在中小企業(yè)客戶開拓方面，興業(yè)銀行在同業(yè)中較早看到了其中的重大商機，利用和中小企業(yè)客戶有良好的合作關(guān)系，將發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務提升到促進全行業(yè)務發(fā)展模式和盈利模式轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略高度，該行的“金芝麻”中小企業(yè)金融服務方案等產(chǎn)品和舉措的推出，受到了廣大中小企業(yè)客戶的歡迎，并得到了監(jiān)管層和金融同業(yè)的高度評價。  

三、商業(yè)銀行開展財務顧問SWOT分析 

     當前，我國可以從事財務顧問業(yè)務的機構(gòu)除了商業(yè)銀行外，還有證券公司、信托投資公司、金融資產(chǎn)管理公司等也積極介入。在業(yè)務拓展中，為了更順利開展此項業(yè)務，我們需要全面分析：
----優(yōu)勢(Strengths)
1、客戶信息優(yōu)勢：與各類所有制、各種規(guī)模、各種行業(yè)的中小企業(yè)金融服務合作較早，掌握企業(yè)、經(jīng)營和財務狀況等各方面綜合信息。
2、機構(gòu)網(wǎng)絡優(yōu)勢：銀行有形機構(gòu)和無形網(wǎng)絡遍布較廣，特別是在中小企業(yè)經(jīng)濟發(fā)達的省份業(yè)務拓展深入，能為客戶提供快速、便捷的服務。
3、綜合服務能力：在符合銀行各項政策法規(guī)的條件水平下，能滿足客戶各種常規(guī)業(yè)務需求。
4、銀行信譽：商業(yè)銀行經(jīng)營穩(wěn)健，社會影響力強，公信力高，在客戶中形成了良好的口碑和信譽，擁有其他機構(gòu)不能比擬的信譽優(yōu)勢。
----劣勢(Weaknesses)
1、業(yè)務范圍受到限制�，F(xiàn)有制度框架下銀行只能從事部分財務顧問業(yè)務，和資本市場、資本運作關(guān)聯(lián)的服務需做變通處理。
2、人員知識結(jié)構(gòu)落后。受分業(yè)經(jīng)營影響，銀行人員大多知識結(jié)構(gòu)單一，對資本市場、企業(yè)財務、企業(yè)管理方面少有研究，對市場變動同客戶需求反應較慢；難以提供令客戶滿意、對客戶有價值的專業(yè)顧問服務。
3、缺少有效的激勵機制。和競爭對手靈活高效的分配機制比，缺少相應的激勵機制，限制了業(yè)務人員的主觀能動性，影響業(yè)務開展。
    ----機會(Opportunities)
1、“十一五”規(guī)劃明確提出要積極發(fā)展股票、債券等資本市場，加強基礎性制度建設，建立多層次市場體系，完善市場功能，提高直接融資比重。資本市場的戰(zhàn)略地位再次被提到金融改革日程，提高直接融資比重、降低銀行貸款等的間接融資比重成為銀行拓展財務顧問的風標。
2、《創(chuàng)業(yè)板發(fā)行上市管理辦法》(草案)于今年8月獲得國務院批準。這為銀行開展中小企業(yè)財務顧問帶來機會。
3、目前國家宏觀經(jīng)濟趨緊，銀根緊縮，銀行需要突出重圍，尋求新的利潤增長點，財務顧問業(yè)務的開展正逢其時。
----威脅(Threats)
1、外資投行開展財務顧問的優(yōu)勢在增大，海外一些綜合性的金融集團已通過各種渠道進入我國保險、證券、銀行等金融領域，利用其在人才、數(shù)據(jù)、產(chǎn)品及綜合經(jīng)營方面的優(yōu)勢，為國內(nèi)客戶提供綜合性的金融服務，給國內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)務拓展帶來激烈的競爭。
2、國有銀行在企業(yè)財務顧問上實踐經(jīng)驗多，人力資源充足，經(jīng)驗豐富，品牌優(yōu)勢日月顯，對商業(yè)銀行開展中小企業(yè)財務顧問造成實質(zhì)性的威脅。
3、除銀行之外的競爭對手的財務顧問業(yè)務拓展對商業(yè)銀行產(chǎn)生擠壓效應。

 四、商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務分析

(一)財務顧問業(yè)務分類
    直接融資類的財務顧問。包括股權(quán)融資(IPO、再融資)、債券融資(企業(yè)債、公司債和短期融資券)、直接投資(引入戰(zhàn)略投資者、私募和風險投資等)等。

間接融資類的財務顧問。包括小型銀團貸款、過渡型資金安排等。

咨詢類的財務顧問。包括企業(yè)改制設立、收購兼并、股權(quán)激勵、財務咨詢和理財咨詢等。

      (二)財務顧問特征
      具有中小企業(yè)財務顧問具有一般企業(yè)財務顧問對象廣泛性、內(nèi)容多樣性、服務有償性以及專業(yè)性和個性化等共性特點。但也有其特殊性的一面，相對于大型企業(yè)來說，成長型的中小企業(yè)由于自身資質(zhì)的欠缺和投資風險較高，融資難已成為限制其發(fā)展的瓶頸，因此中小企業(yè)的財務顧問偏向于迫切解決融資問題，對直接融資顧問需求更為強烈。

      (三)財務顧問業(yè)務內(nèi)容
      商業(yè)銀行財務顧問是指商業(yè)銀行依托自身在長期經(jīng)營過程中形成的網(wǎng)絡、資金、信息、人才和客戶優(yōu)勢，為企業(yè)提供策劃、咨詢、分析、方案設計等服務并從中收取一定咨詢費的業(yè)務。中小企業(yè)的性質(zhì)決定了其財務顧問工作主要圍繞以下工作展開：

     1.企業(yè)診斷與戰(zhàn)略服務

     ·財務建議：為中小企業(yè)提供日常經(jīng)營管理和財務狀況診斷，從外部環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營條件等方面在經(jīng)營管理中存在的問題進行診斷，提出適合企業(yè)的財務整改方案，提高企業(yè)財務運作和決策水平；
     ·信息服務：為企業(yè)提供涉及市場最新動態(tài)和金融工具、可能的投融資機會和商業(yè)伙伴、有關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略和資本運作的案例、財政金融相關(guān)政策及法律法規(guī)信息，同時為企業(yè)相關(guān)人員進行公司改制設立、資本運作、投融資創(chuàng)新、公司治理結(jié)構(gòu)的完善等內(nèi)容的培訓和交流；
     ·戰(zhàn)略咨詢：幫助企業(yè)就重大投資項目選擇投資方向和時機，分析投資項目的收益和風險，提供投資決策的依據(jù)，協(xié)助企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略。

 
      2.企業(yè)IPO財務顧問。包括制定股份制改組方案；股份公司的設立、股本總額和股權(quán)結(jié)構(gòu)、招股籌資、配售新股和股票上市等制定方案并進行操作指導；推薦具有執(zhí)業(yè)資格的會計師事務所、資產(chǎn)評估事務所、律師事務所；協(xié)調(diào)IPO過程中各方業(yè)務關(guān)系、工作步驟和工作結(jié)果；中介境內(nèi)外企業(yè)投資認股，推薦證券承銷機構(gòu)、登記機構(gòu)和上市機構(gòu)；按照法定程序協(xié)助編制必要的文件，協(xié)助企業(yè)申請公司設立和證券發(fā)行；就有價證券的發(fā)行種類、發(fā)行數(shù)量、發(fā)行價格、發(fā)行方式、發(fā)行費用、發(fā)行時機等事項提供咨詢意見；協(xié)助客戶申請有價證券的發(fā)行與上市；協(xié)助客戶開展以爭取客戶有價證券公開發(fā)行及上市為目的的公關(guān)工作；就客戶募集資金項目提供咨詢意見；評估股份公司的資信等級和證券發(fā)行價格，提供有關(guān)發(fā)行上市的法規(guī)、信息、方法的培訓。

 
     3.并購的財務顧問。銀行擁有豐富的客戶資源、資金資源、人才資源，可以為并購客戶提供量身定做的項目中介、融資和技術(shù)支持等服務，實現(xiàn)一站式服務。
     ·充當并購中介。商業(yè)銀行擁有廣泛信息源，可快捷靈敏地捕捉到企業(yè)收購兼并的信息，主動地為并購方搜尋收購目標，或者為主動要求并購的企業(yè)尋找投資方。通過銀行的中介作用，并購信譽能夠得到保證，同時商業(yè)銀行也能主動發(fā)揮并購中介作用，建立并購雙方供需的信息數(shù)據(jù)庫，及時配對。
     ·提供過渡性融資安排。并購離不開融資安排。同股票、債券、信托計劃等融資方式相比，銀行融資既有隱蔽性強、安排快速靈活、財務成本低等優(yōu)勢，將成為并購融資的主要方式。
    · 提供并購財務顧問。根據(jù)央行《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》，銀行可以從事企業(yè)并購財務顧問業(yè)務，不僅參與企業(yè)兼并和收購的過程，而且作為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展顧問，參與公司結(jié)構(gòu)調(diào)整、資本充實和重新核定、破產(chǎn)和困境公司的重組等策劃和操作過程。業(yè)務實踐中，銀行能夠以財務顧問的角色參與包括企業(yè)改制與上市、重大資產(chǎn)重組和轉(zhuǎn)讓、債務重組和置換、企業(yè)聯(lián)合、經(jīng)營機制轉(zhuǎn)換、企業(yè)合并分立、股權(quán)轉(zhuǎn)讓以及企業(yè)收購等涉及企業(yè)產(chǎn)權(quán)變動、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、管理制度創(chuàng)新和企業(yè)資源優(yōu)化整合等一系列重組并購行為。

     4.直接投資的財務顧問。中小企業(yè)由于自身資質(zhì)的欠缺和投資風險較高，獲得銀行貸款和公開發(fā)行股票、債券的難度較大。為破解融資困境，圍繞直接財務投資開展的顧問活動能得到廣大中小企業(yè)的支持，而私募股權(quán)投資基金將成為首選。同時，私募基金市場發(fā)展也為機構(gòu)和個人投資者提供了更多的投資選擇，在某種意義上填補了銀行信貸與證券市場的真空，推動了資本市場脫媒化的進程。因此，商業(yè)銀行以財務顧問業(yè)務為切入點，發(fā)展私募基金類中間業(yè)務，通過為企業(yè)客戶和私募基金進行的投融資、兼并與收購、資產(chǎn)及債務重組等活動提供咨詢、分析、方案設計等服務，發(fā)展私募基金類中間業(yè)務能擴大商業(yè)銀行財務顧問業(yè)務的外延，創(chuàng)造更多附加值。

 
    (四)財務顧問的收益

 
    1.國外商業(yè)銀行財務顧問收益情況

 
    財務顧問等中間業(yè)務以其以成本低、對銀行資本金無要求、風險小、高技術(shù)含量、高附加值，可以為銀行帶來穩(wěn)定收益而受到各國商業(yè)銀行的重視，發(fā)達國家商業(yè)銀行財務顧問類業(yè)務收入已經(jīng)中間業(yè)務收入的重要來源。從中間業(yè)務的收入來看，在西方發(fā)達國家，一般最低已達到銀行業(yè)務總收入的25％以上，大銀行甚至超過50％，其中大約20—30％是財務顧問等具有高智力含量的業(yè)務創(chuàng)造。

     就具體銀行來看，在綜合化經(jīng)營趨勢下，德意志銀行、花旗銀行等都把積極發(fā)展財務顧問業(yè)務作為中間業(yè)務收入的重要渠道，且獲利豐厚。
從統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出，在中間業(yè)務收入中，財務顧問的占比雖然在各家行中占比多寡不同，但是都反映出了它在盈利上的廣闊空間。

    2..我國商業(yè)銀行財務顧問收益情況

 
    隨著我國金融業(yè)的發(fā)展以及綜合化經(jīng)營平臺的構(gòu)建，財務顧問、遠期結(jié)售匯、外匯理財、代理基金、代客理財、結(jié)算、代理保險、電子銀行等業(yè)務促進了中間業(yè)務收入多元化發(fā)展。對于商業(yè)銀行傳統(tǒng)的收益確定模式來說，在進行業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整、擴大中間收入渠道的情況下，原有的收益確定模式也將會有所改變。
     通過解析國外銀行中間業(yè)務的收益來源，我國商業(yè)銀行財務顧問的收益分為直接收益和間接收益兩種。

      (1)直接收益。直接收益就是客戶針對財務顧問項目支付的相關(guān)費用。隨著商業(yè)銀行財務顧問業(yè)務不斷的成熟和品牌化，可以逐步向客戶收取一定的財務顧問費用。另外，為了增加直接收益，商業(yè)銀行在與其他中介機構(gòu)項目時可以在項目收益中參與分成，從而增加財務顧問的收益，例如在為客戶IPO融資時，在與證券公司合作開展項目時可與證券公司簽訂財務顧問協(xié)議，約定項目發(fā)行成功后提取一定比例的承銷傭金作為商業(yè)銀行的財務顧問費用。

       值得注意的是，當前我國商業(yè)銀行財務顧問業(yè)務直接收益較少，其原因主要有：一是在銀行自身經(jīng)營的指導思想上，出于整體業(yè)務營銷和爭取客戶目的的考慮，銀行在提供財務顧問服務的同時，沒有向客戶提出收費要求。二是外部市場環(huán)境還不成熟，大部分企業(yè)對外部專業(yè)機構(gòu)的價值和作用認識了解程度還不夠，或沒有把銀行的財務顧問服務作為一項獨立業(yè)務來看待，而以為是銀行應該提供的附加服務，不愿付費。

 
      (2)間接收益。間接收益就是通過財務顧問為商業(yè)銀行帶來的綜合收益，主要體現(xiàn)為：客戶融資、收購兼并成功后，可為商業(yè)銀行帶來大量存款、結(jié)算等常規(guī)業(yè)務，財務顧問業(yè)務可成為銀行開發(fā)日常業(yè)務、發(fā)現(xiàn)和培育潛在優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段之一；通過財務顧問項目前期的介入及對大量企業(yè)信息的積累、整理和分析，能夠更深入了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營及財務狀況，準確地篩選出一批高技術(shù)含量、高成長性的企業(yè)，為銀行的信貸決策提供更科學的依據(jù)，從而成為防范風險、保障信貸資金安全重要手段之一。
     對于商業(yè)銀行來說，直接收益是銀行提供財務顧問效果的最直觀體現(xiàn)，也是當前需要大力拓展的方向，而間接受益一定程度上屬于財務顧問業(yè)務的衍生形式，目前各家銀行在這方面的收益較多。從未來發(fā)展看，商業(yè)銀行需要提高服務效能，拓展業(yè)務空間以增加直接收益的比重。
 五、商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務的思考

 
     (一)商業(yè)銀行財務顧問業(yè)務發(fā)展存在問題
      財務顧問業(yè)務作為我國銀行業(yè)近期開展起來的新業(yè)務，發(fā)展勢頭迅猛。但是各銀行營銷的財務顧問項目多為融資顧問項目，其他種類財務顧問營銷較少或尚未真正開始營銷，且多數(shù)沒有專門部門進行系統(tǒng)管理，因此業(yè)務發(fā)展存在巨大空間。同時，財務顧問業(yè)務在發(fā)展中還存在一些問題。一是缺乏較為明確的發(fā)展戰(zhàn)略和完整的組織管理體系；二是國內(nèi)商業(yè)銀行對發(fā)展財務顧問業(yè)務的自我激勵不足；三是財務顧問業(yè)務范圍狹窄，品種少，起點低；四是缺乏高素質(zhì)復合型的從業(yè)人員；五是我國金融監(jiān)管仍屬于分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理，對財務顧問業(yè)務的發(fā)展規(guī)劃仍在探索之中。

 
 (二)中小企業(yè)財務顧問業(yè)務策略分析
1.財務顧問發(fā)展策略思路
      作為商業(yè)銀行和資本市場的連接點以及未來綜合經(jīng)營的突破口，開展財務顧問業(yè)務的指導思想是將財務顧問服務與信貸工作結(jié)合起來開展，依托商業(yè)銀行提供貸款的優(yōu)勢，充分利用現(xiàn)有的信貸業(yè)務平臺，為公司客戶提供對公理財、投資咨詢、財務指導、并購咨詢等增值服務。
      開展中小企業(yè)財務顧問業(yè)務的總體思路：為配合中小企業(yè)金融服務方案，充分發(fā)揮銀行在網(wǎng)絡、資金、信息、人才和客戶群等方面的優(yōu)勢，以資產(chǎn)、負債業(yè)務為依靠，以投融資顧問、資本運作顧問為重點產(chǎn)品，積極主動營銷有發(fā)展?jié)摿Φ�、�?yōu)質(zhì)的中小企業(yè)，增強銀行競爭力和綜合服務能力，發(fā)掘商業(yè)銀行在資本市場中的業(yè)務生長點，提升銀行對優(yōu)質(zhì)客戶的服務層次，最終把財務顧問發(fā)展成為商業(yè)銀行獨立的盈利增長點。

      2.業(yè)務拓展路徑
      對于商業(yè)銀行來說，業(yè)務拓展路徑主要有：圍繞中小企業(yè)金融服務需求，以提供信息咨詢、業(yè)務培訓財務顧問作為日常維護客戶紐帶的基礎業(yè)務，以TP0、收購兼并財務顧問為業(yè)務重點，以引入私募、設立風險投資基金為發(fā)展目標，重點突破中小企業(yè)IP0財務顧問。

3.財務顧問工作運轉(zhuǎn)機制
     由于中小企業(yè)財務顧問業(yè)務是商業(yè)銀行中小企業(yè)綜合金融服務的一項分支業(yè)務，商業(yè)銀行需要通過專設的投資銀行部，加強投行部門與行內(nèi)其他部門的溝通和協(xié)調(diào)，加強和行外的機構(gòu)進行合作，以利于全行中小企業(yè)金融服務工作的協(xié)調(diào)管理。

 
 4.盈利模式
   圍繞直接收益的拓展，在目前的狀況下，商業(yè)銀行在向中小企業(yè)提供財務顧問服務時，主要的盈利模式(指項目的直接收益)如下：
  · 根據(jù)業(yè)務開展的具體情況，向客戶收取財務顧問費用；
  · 在與證券公司合作開展IP0項目時，與證券公司簽訂財務顧問協(xié)議，約定發(fā)行成功后提取一定的收益分成作為股份制商業(yè)銀行的財務顧問費用；
  · 在開展戰(zhàn)略投資者引入時，可與目標公司和風險投資公司分別簽訂財務顧問協(xié)議，引資成功后收取財務顧問費。
    ·在與會計師事務所、律師事務所等機構(gòu)的合作時，可簽訂財務顧問協(xié)議，在項目合作成功后收益提取一定比例的分成作為財務顧問收益。
(三)業(yè)務發(fā)展建議
    在開展中小企業(yè)財務顧問業(yè)務中有如下建議：
 1.財務顧問綜合平臺建設

     (1)財務顧問業(yè)務平臺
      財務顧問提供給客戶的是個性化的財務解決方案。為了保證財務顧問工作的質(zhì)量，必須要建立起財務顧問可以依托的工作平臺，包括成熟的財務分析數(shù)據(jù)工具庫、完整的工作流程和嚴格質(zhì)量控制程序等一系列制度支持。在業(yè)務開展過程中，業(yè)務平臺應充分發(fā)揮銀行機構(gòu)網(wǎng)點的優(yōu)勢，對項目定期跟蹤、定期指導，并在各分支行間的信息溝通、經(jīng)驗交流、協(xié)調(diào)配合、業(yè)務培訓等方面發(fā)揮積極作用。
      財務顧問平臺的構(gòu)建依賴技術(shù)支持和業(yè)務服務。技術(shù)支持包括會同相關(guān)部門制作財務分析數(shù)據(jù)工具庫、制訂相關(guān)工作流程和質(zhì)量控制程序等，而業(yè)務服務方面，可以在商業(yè)銀行開展依托于中小企業(yè)金融服務試點領導小組和中小企業(yè)業(yè)務管理部門，相關(guān)投行業(yè)務人員協(xié)助參與。

    (2)新型投融資平臺
     為了發(fā)展直接投資業(yè)務，轉(zhuǎn)變盈利模式，商業(yè)銀行應積極探討建立新型投融資平臺，通過申請設立基金公司、收購信托投資公司等方式，在目前的政策框架內(nèi)，加強與證券公司、信托投資公司、風險資金投資公司等外部機構(gòu)的合作，通過靈活可行的渠道開展財務顧問業(yè)務。

    (3)信息平臺
      就現(xiàn)狀來說，商業(yè)銀行在中小企業(yè)的服務上還僅僅停留在傳統(tǒng)的銀行存貸款等有限業(yè)務品種上，對財務顧問及信息咨詢服務還相對較落后，沒有形成完整的信息咨詢服務系統(tǒng)。為此，商業(yè)銀行需要盡快建立中小企業(yè)金融服務資源信息庫，建立統(tǒng)一的企業(yè)資源庫、專業(yè)機構(gòu)庫和網(wǎng)上資訊平臺，實現(xiàn)雙方信息互聯(lián)互通，便于中小企業(yè)了解企業(yè)改制上市有關(guān)政府法規(guī)和程序，便于商業(yè)銀行全面了解財務顧問的最新信息。

 
2.加強財務顧問產(chǎn)品創(chuàng)新與服務品牌建設

     (1)加強財務產(chǎn)品創(chuàng)新。從國外銀行業(yè)的經(jīng)驗可知，財務顧問業(yè)務可操作的范圍和品種繁多，國內(nèi)商業(yè)銀行需要在對中小企業(yè)市場進行細分和廣泛調(diào)研的基礎上，以市場為導向、以客戶為中心，推出有特色、差異化的產(chǎn)品創(chuàng)新策略，使用國際市場上行之有效的各種技術(shù)手段和方法對產(chǎn)品策略、目標市場以及價格策略等內(nèi)容進行分析研究，及時了解財務顧問業(yè)務市場和客戶需求的新變化，對不同客戶群體的市場行為和特征進行調(diào)查研究，根據(jù)自身的優(yōu)勢提供金融產(chǎn)品服務，積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新，設計、開發(fā)符合各種類型中小企業(yè)不同需求的財務顧問產(chǎn)品和金融服務，并逐步形成獨具特色的具有核心競爭力的標準化拳頭產(chǎn)品業(yè)務。例如，商業(yè)銀行在為中小企業(yè)客戶提供傳統(tǒng)的貸款、銀承、貼現(xiàn)等業(yè)務同時，配套網(wǎng)銀業(yè)務、機構(gòu)理財、第三方存管以及NDF等其他創(chuàng)新金融產(chǎn)品，為中小企業(yè)客戶提供現(xiàn)金管理等一攬子的綜合金融服務解決方案。

 
      (2)品牌建設。商業(yè)銀行在~D#I-資銀行以及國有銀行的競爭中保持領先地位或占有一席之地，必須要樹立自身特色的財務顧問產(chǎn)品和服務品牌，加強品牌維護和品牌宣傳，把財務顧問業(yè)務作為強化銀行品牌、積累經(jīng)驗、提高銀行競爭力的重要手段。

      (3)加強品牌營銷。財務顧問業(yè)務的開展，需要進行財務顧問的品牌營銷，逐步建立產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理相結(jié)合的營銷體制，以創(chuàng)建具有商業(yè)銀行特色的中小企業(yè)財務顧問產(chǎn)品和服務品牌為目標，形成合力對目標客戶進行主動營銷，最終樹立商業(yè)銀行在該領域最佳方案提供者的形象。

 
3.鞏固信貸客戶，培育新型優(yōu)質(zhì)客戶
      發(fā)揮商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務優(yōu)勢，利用信貸、結(jié)算等手段，爭取優(yōu)質(zhì)、有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)成為商業(yè)銀行財務顧問業(yè)務的客戶，例如在銀行信貸規(guī)模中為中小企業(yè)財務顧問服務方案設立專門的信貸額度。
      上市與擬上市中小企業(yè)是資本市場直接的參與者，在資產(chǎn)重組、收購兼并、債券發(fā)行等領域有廣泛的財務顧問需求。商業(yè)銀行可以積極主動的選擇上市與擬上市的中小企業(yè)為重點目標客戶，挖掘和培育符合國家產(chǎn)業(yè)政策、處于高速成長期、有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)質(zhì)中小企業(yè)作為重點發(fā)展對象。

     4.完善激勵相容機制
      財務顧問業(yè)務剛剛起步，各項基礎都很薄弱，商業(yè)銀行需要加大激勵力度，一是在考核及激勵機制方面，在考核導向上引導經(jīng)營機構(gòu)提高對此項業(yè)務的認知度和重視程度，將中小企業(yè)財務顧問服務作為單獨的考核指標納入年度綜合考評當中，充分調(diào)動經(jīng)營機構(gòu)的主動性與積極性，推動業(yè)務發(fā)展。二是加大對財務顧問收入費用考核支持力度，充分調(diào)動業(yè)務條線工作主動性、積極性與創(chuàng)造性，提高財務顧問服務的水平。三是在條件允許下，簽訂了財務顧問協(xié)議的中小企業(yè)試點項目除了可以執(zhí)行中小企業(yè)金融服務的相關(guān)激勵政策外，還可以按照項目實現(xiàn)的財務顧問費用提取特定比例的配置費用，用于加提相關(guān)業(yè)務人員的效益工資和獎勵。

 
     5.加強外部合作，業(yè)務聯(lián)動，增進交流合作
      財務顧問的業(yè)務條線較長，機構(gòu)參與較多，專業(yè)技術(shù)性強，商業(yè)銀行需要加強和證券、風險投資、法律、資產(chǎn)評估、擔保等外部中介機構(gòu)的戰(zhàn)略合作關(guān)系，在協(xié)商和簽署框架性協(xié)議基礎上，探討在財務顧問領域的信息交流、人員培訓、客戶互薦、共同擔任企業(yè)財務顧問等方面合作和收入分成比例，發(fā)揮各機構(gòu)的優(yōu)點和長處，形成有效穩(wěn)定的外部銷售聯(lián)盟，整體聯(lián)動，實現(xiàn)互惠共贏

 
      6.完善風險控制體系，防范金融風險
      由于我國中小企業(yè)管理基礎薄弱，普遍缺乏良好的公司治理機制，關(guān)聯(lián)交易復雜，財務制度不健全，透明度低，資信度不高，在商業(yè)銀行與中小企業(yè)合作開展財務顧問模式下，銀行和企業(yè)過于親密接觸，有可能會出現(xiàn)為了獲取財務顧問業(yè)務、收取業(yè)務費用而盲目加大對客戶貸款，從而制造出新的問題貸款。因此財務顧問業(yè)務需要建立防火墻制度，制定一套系統(tǒng)、完備的規(guī)章制度、操作程序，防止新業(yè)務帶給傳統(tǒng)業(yè)務的風險。

       7.加強專業(yè)人才團隊建設和技能培訓
      財務顧問業(yè)務是知識密集型業(yè)務，人員素質(zhì)高低是決定業(yè)務成敗的關(guān)鍵因素，從業(yè)人員應具備完善的知識結(jié)構(gòu)和豐富的實踐經(jīng)驗。商業(yè)銀行應根據(jù)財務顧問業(yè)務人才的特殊性，在人才招聘、培養(yǎng)和管理上做好人力資源的開發(fā)和儲備工作，提高激勵考核措施和工作條件，把財務顧問理論和實踐作為對銀行員工和客戶經(jīng)理培訓的一項重要內(nèi)容，滿足客戶需求，推動財務顧問業(yè)務發(fā)展。