一、商業(yè)銀行開展中小企業(yè)財務顧問業(yè)務的背景 
      (一)財務顧問業(yè)務在銀行業(yè)務拓展中需求廣泛  
    1.迎接內外資銀行競爭的需要。我國銀行業(yè)全面開放之后，外資銀行將在傳統的中間業(yè)務上與中資銀行全面爭鋒，并側重于技術含量高、附加值高的高端財務顧問業(yè)務，積極為外資企業(yè)進入中國市場提供投資和商務咨詢服務、財務顧問，幫助公司設計資金運用和融資計劃。同時，國有銀行也積極開拓財務顧問業(yè)務，例如建行在房地產行業(yè)和工行在直接投資方面的財務顧問運作都相當成功。在我國金融政策強調銀行發(fā)展財務顧問的背景下，我國中小股份制商業(yè)銀行(以下簡稱商業(yè)銀行)需要迎難而上，積極拓展財務顧問業(yè)務。

 

 

 

    2.拓展盈利空間的需要。目前我國銀行業(yè)傳統存貸業(yè)務已由賣方市場逐步轉向買方市場，存貸差縮小，經營成本增加，盈利空間收窄。隨著資本市場化和利率市場化，這種“金融脫媒”趨勢會進一步加強。商業(yè)銀行要擺脫目前困境，必須要尋求新的利潤增長點。財務顧問業(yè)務不直接占有商業(yè)銀行自有資金且投入較少，不產生壞賬且低風險高收益，積極拓展可以使收入結構多元化，可以通過對傳統業(yè)務和內外部資源的整合，創(chuàng)造市場需求，引導銀行客戶使用新產品和優(yōu)質服務

 
    3.建立新型銀企關系的需要。近年來，資本市場的發(fā)展導致以傳統信貸關系為主要紐帶的銀企關系受到挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行通過擔任企業(yè)財務顧問，對目標企業(yè)的經營管理廣泛參與和積極滲透，可以實現營銷戰(zhàn)略性前移，達到穩(wěn)定和控制優(yōu)質高端客戶目的；此外，為企業(yè)提供財務顧問有利于深入了解企業(yè)，解決信息不對稱問題，加強商業(yè)銀行的風險防范與控制技術。 

 

 

 

    4.中小企業(yè)財務顧問管理迫切需要。中小企業(yè)發(fā)展壯大之后，對財務顧問需求逐漸提高：一是以股份制改造、上市、兼并、收購和資產轉換等為主要形式的結構調整、企業(yè)重組的綜合改革全面推進，制訂企業(yè)并購戰(zhàn)略和財務方案、尋找并購目標以及融資服務安排需要財務顧問支持；二是企業(yè)在精細化、集約化經營階段，迫切需要經驗豐富的銀行財務顧問提供指導；三是中小企業(yè)正在實現生產經營到資本經營的轉變，而企業(yè)可使用的資本擴張工具、競爭工具更多，難度更大，專業(yè)要求更高，更多的中小企業(yè)急需尋求智力支持，達到財務管理提升。

 

 

 
       可見，中小企業(yè)財務顧問需求的出現，不僅是企業(yè)激烈競爭的結果，也是商業(yè)銀行適應客戶需求、開拓盈利空間和轉變經營模式的必然。通過開展財務顧問，商業(yè)銀行有利于建立新型銀企紐帶模式，加強問接融資與直接融資的有機結合，深入內部為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展提供智力型增值服務。

 
     (二)財務顧問業(yè)務試水為綜合化經營

 

       過去20年里，金融創(chuàng)新的發(fā)展使綜合化經營成為國際銀行業(yè)的主流。1999年美國《金融服務現代化法案》的實施后，西方銀行通過多種形式向客戶提供包括銀行、證券、保險的全方位、多元化綜合化金融服務解決方案。在國際潮流引導和國內市場環(huán)境變化下，國內銀行業(yè)也積極開始探索，通過并購、合資、合作等形式組成金融集團，開拓財務管理業(yè)務。中國建設銀行與摩根斯坦利合資成立的中國國際金融公司、中國銀行全資控股的中銀國際、工商銀行收購英國西敏銀行所屬的西敏證券亞洲與香港東亞銀行聯合組成的工商東亞、光大銀行與光大證券、中信實業(yè)銀行與中信證券、招商銀行與招商證券等都是各行在股票發(fā)行、債券包銷、證券經紀、資產管理、基金托管、財務顧問等領域探索的諸多增值業(yè)務。

 

        現有法律框架下，我國商業(yè)銀行施行綜合化經營，為客戶提供財務顧問是未來發(fā)展的必然趨勢。從各家商業(yè)銀行的實際運作看，當前的財務顧問業(yè)務已涉足了企業(yè)投融資，股票、債券、商業(yè)票據的發(fā)行，企業(yè)購并財務，企業(yè)常年財務顧問等法律允許的所有領域，這為商業(yè)銀行提供了廣闊的業(yè)務拓展空間。

 

 

 

     (三)財務顧問是銀行業(yè)務發(fā)展的重點和業(yè)務特色。

 

 

  
      隨著國內金融市場上競爭不斷升溫，商業(yè)銀行所面臨的經營壓力日益加劇，如何培養(yǎng)多梯度、多層次的核心客戶群成為商業(yè)銀行面對的重要課題。近年來中小企業(yè)在國民經濟中的地位日益突出，逐漸受到銀行業(yè)的關注。進入2007年，各家銀行在中小企業(yè)業(yè)務的競爭策略方面發(fā)生了新動向，工行、建行等國有銀行紛紛將直接融資顧問等新型服務內容納入了業(yè)務范圍。股份制銀行也非常重視中小企業(yè)業(yè)務的拓展，把發(fā)展財務顧問業(yè)務確定為業(yè)務拓展模式和盈利增長的重要內容，深入挖掘目標客戶在各個階段的多元化財務顧問需求，提高客戶服務的深度和精細度，為客戶提供財務顧問一攬子金融特色服務。

 

 

  
二、商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務可行性分析

 

 

    (一)開展財務顧問業(yè)務的法律環(huán)境

 

 
      財務顧問作為銀行的一個業(yè)務品種，近一兩年已見諸央行和銀監(jiān)會的許多文件中，但是對于財務顧問業(yè)務的具體內容，現有法律沒有明確規(guī)定。目前，與銀行開展財務顧問業(yè)務有關的政策法規(guī)主要有《中華人民共和國商業(yè)銀行法》、《關于改進金融服務、支持國民經濟發(fā)展的指導意見》、《關于進一步改善對中小企業(yè)金融服務的意見》、《證券法》及證監(jiān)會相關規(guī)章。由此可見，在現有法律環(huán)境下，銀行只要掌握不跨過直接投資的界限，其他領域的財務顧問業(yè)務都可從事。而針對目前法律框架限制商業(yè)銀行介入的股票業(yè)務、直接投資業(yè)務，國內銀行通過兼并、收購、合資、合作等形式組成金融集團在現有的法律框架內開展相關業(yè)務。 

 

 

 

   (二)開展財務顧問業(yè)務的先行經驗
     針對中小企業(yè)的金融服務，國際大型金融集團已經在業(yè)務組織結構、產品及服務構成、資源配置、風險控制等各方面形成一整套完整的體系，服務內容不僅包括為中小企業(yè)日常經營服務的匯款、流動資金貸款、貿易服務、融資服務、現金管理等傳統金融服務，還包括并購、IPO、PE、資產及債務重組、發(fā)展戰(zhàn)略等高端財務顧問服務。我國銀行介入中小企業(yè)財務顧問業(yè)務時間較晚，但各家銀行反應迅速，積極實踐。工商銀行在2007年7月與深圳證券交易所、國信證券、深圳國托、深圳國際高新技術產權交易所簽署《中小企業(yè)上市戰(zhàn)略合作協議》，搭建了國內首個為中小企業(yè)提供跨越資本市場和貨幣市場綜合金融服務平臺，引入私募股權投資等創(chuàng)新型投資銀行業(yè)務，為企業(yè)提供“上市一路通”等在內的全方位金融服務方案，也為中小商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務提供了先行的經驗

 

 

 

     (三)商業(yè)銀行具有較好的客戶基礎

 
     商業(yè)銀行由于自身規(guī)模和發(fā)展歷史，和中小企業(yè)客戶聯系廣泛，客戶基礎深厚，具有發(fā)優(yōu)勢，能率先提供更加切合需求的高階財務顧問服務。例如在中小企業(yè)客戶開拓方面，興業(yè)銀行在同業(yè)中較早看到了其中的重大商機，利用和中小企業(yè)客戶有良好的合作關系，將發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務提升到促進全行業(yè)務發(fā)展模式和盈利模式轉變的戰(zhàn)略高度，該行的“金芝麻”中小企業(yè)金融服務方案等產品和舉措的推出，受到了廣大中小企業(yè)客戶的歡迎，并得到了監(jiān)管層和金融同業(yè)的高度評價。  

三、商業(yè)銀行開展財務顧問SWOT分析 

 

 

     當前，我國可以從事財務顧問業(yè)務的機構除了商業(yè)銀行外，還有證券公司、信托投資公司、金融資產管理公司等也積極介入。在業(yè)務拓展中，為了更順利開展此項業(yè)務，我們需要全面分析：
----優(yōu)勢(Strengths)
1、客戶信息優(yōu)勢：與各類所有制、各種規(guī)模、各種行業(yè)的中小企業(yè)金融服務合作較早，掌握企業(yè)、經營和財務狀況等各方面綜合信息。
2、機構網絡優(yōu)勢：銀行有形機構和無形網絡遍布較廣，特別是在中小企業(yè)經濟發(fā)達的省份業(yè)務拓展深入，能為客戶提供快速、便捷的服務。
3、綜合服務能力：在符合銀行各項政策法規(guī)的條件水平下，能滿足客戶各種常規(guī)業(yè)務需求。
4、銀行信譽：商業(yè)銀行經營穩(wěn)健，社會影響力強，公信力高，在客戶中形成了良好的口碑和信譽，擁有其他機構不能比擬的信譽優(yōu)勢。
----劣勢(Weaknesses)
1、業(yè)務范圍受到限制�，F有制度框架下銀行只能從事部分財務顧問業(yè)務，和資本市場、資本運作關聯的服務需做變通處理。
2、人員知識結構落后。受分業(yè)經營影響，銀行人員大多知識結構單一，對資本市場、企業(yè)財務、企業(yè)管理方面少有研究，對市場變動同客戶需求反應較慢；難以提供令客戶滿意、對客戶有價值的專業(yè)顧問服務。
3、缺少有效的激勵機制。和競爭對手靈活高效的分配機制比，缺少相應的激勵機制，限制了業(yè)務人員的主觀能動性，影響業(yè)務開展。
    ----機會(Opportunities)
1、“十一五”規(guī)劃明確提出要積極發(fā)展股票、債券等資本市場，加強基礎性制度建設，建立多層次市場體系，完善市場功能，提高直接融資比重。資本市場的戰(zhàn)略地位再次被提到金融改革日程，提高直接融資比重、降低銀行貸款等的間接融資比重成為銀行拓展財務顧問的風標。
2、《創(chuàng)業(yè)板發(fā)行上市管理辦法》(草案)于今年8月獲得國務院批準。這為銀行開展中小企業(yè)財務顧問帶來機會。
3、目前國家宏觀經濟趨緊，銀根緊縮，銀行需要突出重圍，尋求新的利潤增長點，財務顧問業(yè)務的開展正逢其時。
----威脅(Threats)
1、外資投行開展財務顧問的優(yōu)勢在增大，海外一些綜合性的金融集團已通過各種渠道進入我國保險、證券、銀行等金融領域，利用其在人才、數據、產品及綜合經營方面的優(yōu)勢，為國內客戶提供綜合性的金融服務，給國內商業(yè)銀行業(yè)務拓展帶來激烈的競爭。
2、國有銀行在企業(yè)財務顧問上實踐經驗多，人力資源充足，經驗豐富，品牌優(yōu)勢日月顯，對商業(yè)銀行開展中小企業(yè)財務顧問造成實質性的威脅。
3、除銀行之外的競爭對手的財務顧問業(yè)務拓展對商業(yè)銀行產生擠壓效應。

 

 

 

 四、商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務分析

(一)財務顧問業(yè)務分類
    直接融資類的財務顧問。包括股權融資(IPO、再融資)、債券融資(企業(yè)債、公司債和短期融資券)、直接投資(引入戰(zhàn)略投資者、私募和風險投資等)等。

間接融資類的財務顧問。包括小型銀團貸款、過渡型資金安排等。

 

咨詢類的財務顧問。包括企業(yè)改制設立、收購兼并、股權激勵、財務咨詢和理財咨詢等。

      (二)財務顧問特征
      具有中小企業(yè)財務顧問具有一般企業(yè)財務顧問對象廣泛性、內容多樣性、服務有償性以及專業(yè)性和個性化等共性特點。但也有其特殊性的一面，相對于大型企業(yè)來說，成長型的中小企業(yè)由于自身資質的欠缺和投資風險較高，融資難已成為限制其發(fā)展的瓶頸，因此中小企業(yè)的財務顧問偏向于迫切解決融資問題，對直接融資顧問需求更為強烈。

      (三)財務顧問業(yè)務內容
      商業(yè)銀行財務顧問是指商業(yè)銀行依托自身在長期經營過程中形成的網絡、資金、信息、人才和客戶優(yōu)勢，為企業(yè)提供策劃、咨詢、分析、方案設計等服務并從中收取一定咨詢費的業(yè)務。中小企業(yè)的性質決定了其財務顧問工作主要圍繞以下工作展開：

 

     1.企業(yè)診斷與戰(zhàn)略服務

     ·財務建議：為中小企業(yè)提供日常經營管理和財務狀況診斷，從外部環(huán)境和內部經營條件等方面在經營管理中存在的問題進行診斷，提出適合企業(yè)的財務整改方案，提高企業(yè)財務運作和決策水平；
     ·信息服務：為企業(yè)提供涉及市場最新動態(tài)和金融工具、可能的投融資機會和商業(yè)伙伴、有關企業(yè)戰(zhàn)略和資本運作的案例、財政金融相關政策及法律法規(guī)信息，同時為企業(yè)相關人員進行公司改制設立、資本運作、投融資創(chuàng)新、公司治理結構的完善等內容的培訓和交流；
     ·戰(zhàn)略咨詢：幫助企業(yè)就重大投資項目選擇投資方向和時機，分析投資項目的收益和風險，提供投資決策的依據，協助企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略。

 
      2.企業(yè)IPO財務顧問。包括制定股份制改組方案；股份公司的設立、股本總額和股權結構、招股籌資、配售新股和股票上市等制定方案并進行操作指導；推薦具有執(zhí)業(yè)資格的會計師事務所、資產評估事務所、律師事務所；協調IPO過程中各方業(yè)務關系、工作步驟和工作結果；中介境內外企業(yè)投資認股，推薦證券承銷機構、登記機構和上市機構；按照法定程序協助編制必要的文件，協助企業(yè)申請公司設立和證券發(fā)行；就有價證券的發(fā)行種類、發(fā)行數量、發(fā)行價格、發(fā)行方式、發(fā)行費用、發(fā)行時機等事項提供咨詢意見；協助客戶申請有價證券的發(fā)行與上市；協助客戶開展以爭取客戶有價證券公開發(fā)行及上市為目的的公關工作；就客戶募集資金項目提供咨詢意見；評估股份公司的資信等級和證券發(fā)行價格，提供有關發(fā)行上市的法規(guī)、信息、方法的培訓。

 

 
     3.并購的財務顧問。銀行擁有豐富的客戶資源、資金資源、人才資源，可以為并購客戶提供量身定做的項目中介、融資和技術支持等服務，實現一站式服務。
     ·充當并購中介。商業(yè)銀行擁有廣泛信息源，可快捷靈敏地捕捉到企業(yè)收購兼并的信息，主動地為并購方搜尋收購目標，或者為主動要求并購的企業(yè)尋找投資方。通過銀行的中介作用，并購信譽能夠得到保證，同時商業(yè)銀行也能主動發(fā)揮并購中介作用，建立并購雙方供需的信息數據庫，及時配對。
     ·提供過渡性融資安排。并購離不開融資安排。同股票、債券、信托計劃等融資方式相比，銀行融資既有隱蔽性強、安排快速靈活、財務成本低等優(yōu)勢，將成為并購融資的主要方式。
    · 提供并購財務顧問。根據央行《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》，銀行可以從事企業(yè)并購財務顧問業(yè)務，不僅參與企業(yè)兼并和收購的過程，而且作為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展顧問，參與公司結構調整、資本充實和重新核定、破產和困境公司的重組等策劃和操作過程。業(yè)務實踐中，銀行能夠以財務顧問的角色參與包括企業(yè)改制與上市、重大資產重組和轉讓、債務重組和置換、企業(yè)聯合、經營機制轉換、企業(yè)合并分立、股權轉讓以及企業(yè)收購等涉及企業(yè)產權變動、組織結構調整、管理制度創(chuàng)新和企業(yè)資源優(yōu)化整合等一系列重組并購行為。

     4.直接投資的財務顧問。中小企業(yè)由于自身資質的欠缺和投資風險較高，獲得銀行貸款和公開發(fā)行股票、債券的難度較大。為破解融資困境，圍繞直接財務投資開展的顧問活動能得到廣大中小企業(yè)的支持，而私募股權投資基金將成為首選。同時，私募基金市場發(fā)展也為機構和個人投資者提供了更多的投資選擇，在某種意義上填補了銀行信貸與證券市場的真空，推動了資本市場脫媒化的進程。因此，商業(yè)銀行以財務顧問業(yè)務為切入點，發(fā)展私募基金類中間業(yè)務，通過為企業(yè)客戶和私募基金進行的投融資、兼并與收購、資產及債務重組等活動提供咨詢、分析、方案設計等服務，發(fā)展私募基金類中間業(yè)務能擴大商業(yè)銀行財務顧問業(yè)務的外延，創(chuàng)造更多附加值。

 
    (四)財務顧問的收益

 
    1.國外商業(yè)銀行財務顧問收益情況

 
    財務顧問等中間業(yè)務以其以成本低、對銀行資本金無要求、風險小、高技術含量、高附加值，可以為銀行帶來穩(wěn)定收益而受到各國商業(yè)銀行的重視，發(fā)達國家商業(yè)銀行財務顧問類業(yè)務收入已經中間業(yè)務收入的重要來源。從中間業(yè)務的收入來看，在西方發(fā)達國家，一般最低已達到銀行業(yè)務總收入的25％以上，大銀行甚至超過50％，其中大約20—30％是財務顧問等具有高智力含量的業(yè)務創(chuàng)造。

 

     就具體銀行來看，在綜合化經營趨勢下，德意志銀行、花旗銀行等都把積極發(fā)展財務顧問業(yè)務作為中間業(yè)務收入的重要渠道，且獲利豐厚。
從統計數據可以看出，在中間業(yè)務收入中，財務顧問的占比雖然在各家行中占比多寡不同，但是都反映出了它在盈利上的廣闊空間。

 

    2..我國商業(yè)銀行財務顧問收益情況

 

 
    隨著我國金融業(yè)的發(fā)展以及綜合化經營平臺的構建，財務顧問、遠期結售匯、外匯理財、代理基金、代客理財、結算、代理保險、電子銀行等業(yè)務促進了中間業(yè)務收入多元化發(fā)展。對于商業(yè)銀行傳統的收益確定模式來說，在進行業(yè)務結構調整、擴大中間收入渠道的情況下，原有的收益確定模式也將會有所改變。
     通過解析國外銀行中間業(yè)務的收益來源，我國商業(yè)銀行財務顧問的收益分為直接收益和間接收益兩種。

      (1)直接收益。直接收益就是客戶針對財務顧問項目支付的相關費用。隨著商業(yè)銀行財務顧問業(yè)務不斷的成熟和品牌化，可以逐步向客戶收取一定的財務顧問費用。另外，為了增加直接收益，商業(yè)銀行在與其他中介機構項目時可以在項目收益中參與分成，從而增加財務顧問的收益，例如在為客戶IPO融資時，在與證券公司合作開展項目時可與證券公司簽訂財務顧問協議，約定項目發(fā)行成功后提取一定比例的承銷傭金作為商業(yè)銀行的財務顧問費用。

 

       值得注意的是，當前我國商業(yè)銀行財務顧問業(yè)務直接收益較少，其原因主要有：一是在銀行自身經營的指導思想上，出于整體業(yè)務營銷和爭取客戶目的的考慮，銀行在提供財務顧問服務的同時，沒有向客戶提出收費要求。二是外部市場環(huán)境還不成熟，大部分企業(yè)對外部專業(yè)機構的價值和作用認識了解程度還不夠，或沒有把銀行的財務顧問服務作為一項獨立業(yè)務來看待，而以為是銀行應該提供的附加服務，不愿付費。

 

 
      (2)間接收益。間接收益就是通過財務顧問為商業(yè)銀行帶來的綜合收益，主要體現為：客戶融資、收購兼并成功后，可為商業(yè)銀行帶來大量存款、結算等常規(guī)業(yè)務，財務顧問業(yè)務可成為銀行開發(fā)日常業(yè)務、發(fā)現和培育潛在優(yōu)質客戶的重要手段之一；通過財務顧問項目前期的介入及對大量企業(yè)信息的積累、整理和分析，能夠更深入了解企業(yè)生產、經營及財務狀況，準確地篩選出一批高技術含量、高成長性的企業(yè)，為銀行的信貸決策提供更科學的依據，從而成為防范風險、保障信貸資金安全重要手段之一。
     對于商業(yè)銀行來說，直接收益是銀行提供財務顧問效果的最直觀體現，也是當前需要大力拓展的方向，而間接受益一定程度上屬于財務顧問業(yè)務的衍生形式，目前各家銀行在這方面的收益較多。從未來發(fā)展看，商業(yè)銀行需要提高服務效能，拓展業(yè)務空間以增加直接收益的比重。
 五、商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務的思考

 

 
     (一)商業(yè)銀行財務顧問業(yè)務發(fā)展存在問題
      財務顧問業(yè)務作為我國銀行業(yè)近期開展起來的新業(yè)務，發(fā)展勢頭迅猛。但是各銀行營銷的財務顧問項目多為融資顧問項目，其他種類財務顧問營銷較少或尚未真正開始營銷，且多數沒有專門部門進行系統管理，因此業(yè)務發(fā)展存在巨大空間。同時，財務顧問業(yè)務在發(fā)展中還存在一些問題。一是缺乏較為明確的發(fā)展戰(zhàn)略和完整的組織管理體系；二是國內商業(yè)銀行對發(fā)展財務顧問業(yè)務的自我激勵不足；三是財務顧問業(yè)務范圍狹窄，品種少，起點低；四是缺乏高素質復合型的從業(yè)人員；五是我國金融監(jiān)管仍屬于分業(yè)經營、分業(yè)管理，對財務顧問業(yè)務的發(fā)展規(guī)劃仍在探索之中。

 
 (二)中小企業(yè)財務顧問業(yè)務策略分析
1.財務顧問發(fā)展策略思路
      作為商業(yè)銀行和資本市場的連接點以及未來綜合經營的突破口，開展財務顧問業(yè)務的指導思想是將財務顧問服務與信貸工作結合起來開展，依托商業(yè)銀行提供貸款的優(yōu)勢，充分利用現有的信貸業(yè)務平臺，為公司客戶提供對公理財、投資咨詢、財務指導、并購咨詢等增值服務。
      開展中小企業(yè)財務顧問業(yè)務的總體思路：為配合中小企業(yè)金融服務方案，充分發(fā)揮銀行在網絡、資金、信息、人才和客戶群等方面的優(yōu)勢，以資產、負債業(yè)務為依靠，以投融資顧問、資本運作顧問為重點產品，積極主動營銷有發(fā)展?jié)摿Φ摹��?yōu)質的中小企業(yè)，增強銀行競爭力和綜合服務能力，發(fā)掘商業(yè)銀行在資本市場中的業(yè)務生長點，提升銀行對優(yōu)質客戶的服務層次，最終把財務顧問發(fā)展成為商業(yè)銀行獨立的盈利增長點。

 

      2.業(yè)務拓展路徑
      對于商業(yè)銀行來說，業(yè)務拓展路徑主要有：圍繞中小企業(yè)金融服務需求，以提供信息咨詢、業(yè)務培訓財務顧問作為日常維護客戶紐帶的基礎業(yè)務，以TP0、收購兼并財務顧問為業(yè)務重點，以引入私募、設立風險投資基金為發(fā)展目標，重點突破中小企業(yè)IP0財務顧問。

 

3.財務顧問工作運轉機制
     由于中小企業(yè)財務顧問業(yè)務是商業(yè)銀行中小企業(yè)綜合金融服務的一項分支業(yè)務，商業(yè)銀行需要通過專設的投資銀行部，加強投行部門與行內其他部門的溝通和協調，加強和行外的機構進行合作，以利于全行中小企業(yè)金融服務工作的協調管理。

 
 4.盈利模式
   圍繞直接收益的拓展，在目前的狀況下，商業(yè)銀行在向中小企業(yè)提供財務顧問服務時，主要的盈利模式(指項目的直接收益)如下：
  · 根據業(yè)務開展的具體情況，向客戶收取財務顧問費用；
  · 在與證券公司合作開展IP0項目時，與證券公司簽訂財務顧問協議，約定發(fā)行成功后提取一定的收益分成作為股份制商業(yè)銀行的財務顧問費用；
  · 在開展戰(zhàn)略投資者引入時，可與目標公司和風險投資公司分別簽訂財務顧問協議，引資成功后收取財務顧問費。
    ·在與會計師事務所、律師事務所等機構的合作時，可簽訂財務顧問協議，在項目合作成功后收益提取一定比例的分成作為財務顧問收益。
(三)業(yè)務發(fā)展建議
    在開展中小企業(yè)財務顧問業(yè)務中有如下建議：
 1.財務顧問綜合平臺建設

     (1)財務顧問業(yè)務平臺
      財務顧問提供給客戶的是個性化的財務解決方案。為了保證財務顧問工作的質量，必須要建立起財務顧問可以依托的工作平臺，包括成熟的財務分析數據工具庫、完整的工作流程和嚴格質量控制程序等一系列制度支持。在業(yè)務開展過程中，業(yè)務平臺應充分發(fā)揮銀行機構網點的優(yōu)勢，對項目定期跟蹤、定期指導，并在各分支行間的信息溝通、經驗交流、協調配合、業(yè)務培訓等方面發(fā)揮積極作用。
      財務顧問平臺的構建依賴技術支持和業(yè)務服務。技術支持包括會同相關部門制作財務分析數據工具庫、制訂相關工作流程和質量控制程序等，而業(yè)務服務方面，可以在商業(yè)銀行開展依托于中小企業(yè)金融服務試點領導小組和中小企業(yè)業(yè)務管理部門，相關投行業(yè)務人員協助參與。

    (2)新型投融資平臺
     為了發(fā)展直接投資業(yè)務，轉變盈利模式，商業(yè)銀行應積極探討建立新型投融資平臺，通過申請設立基金公司、收購信托投資公司等方式，在目前的政策框架內，加強與證券公司、信托投資公司、風險資金投資公司等外部機構的合作，通過靈活可行的渠道開展財務顧問業(yè)務。

    (3)信息平臺
      就現狀來說，商業(yè)銀行在中小企業(yè)的服務上還僅僅停留在傳統的銀行存貸款等有限業(yè)務品種上，對財務顧問及信息咨詢服務還相對較落后，沒有形成完整的信息咨詢服務系統。為此，商業(yè)銀行需要盡快建立中小企業(yè)金融服務資源信息庫，建立統一的企業(yè)資源庫、專業(yè)機構庫和網上資訊平臺，實現雙方信息互聯互通，便于中小企業(yè)了解企業(yè)改制上市有關政府法規(guī)和程序，便于商業(yè)銀行全面了解財務顧問的最新信息。

 

 
2.加強財務顧問產品創(chuàng)新與服務品牌建設

 

     (1)加強財務產品創(chuàng)新。從國外銀行業(yè)的經驗可知，財務顧問業(yè)務可操作的范圍和品種繁多，國內商業(yè)銀行需要在對中小企業(yè)市場進行細分和廣泛調研的基礎上，以市場為導向、以客戶為中心，推出有特色、差異化的產品創(chuàng)新策略，使用國際市場上行之有效的各種技術手段和方法對產品策略、目標市場以及價格策略等內容進行分析研究，及時了解財務顧問業(yè)務市場和客戶需求的新變化，對不同客戶群體的市場行為和特征進行調查研究，根據自身的優(yōu)勢提供金融產品服務，積極開展產品創(chuàng)新，設計、開發(fā)符合各種類型中小企業(yè)不同需求的財務顧問產品和金融服務，并逐步形成獨具特色的具有核心競爭力的標準化拳頭產品業(yè)務。例如，商業(yè)銀行在為中小企業(yè)客戶提供傳統的貸款、銀承、貼現等業(yè)務同時，配套網銀業(yè)務、機構理財、第三方存管以及NDF等其他創(chuàng)新金融產品，為中小企業(yè)客戶提供現金管理等一攬子的綜合金融服務解決方案。

 

 
      (2)品牌建設。商業(yè)銀行在~D#I-資銀行以及國有銀行的競爭中保持領先地位或占有一席之地，必須要樹立自身特色的財務顧問產品和服務品牌，加強品牌維護和品牌宣傳，把財務顧問業(yè)務作為強化銀行品牌、積累經驗、提高銀行競爭力的重要手段。

 

      (3)加強品牌營銷。財務顧問業(yè)務的開展，需要進行財務顧問的品牌營銷，逐步建立產品經理和客戶經理相結合的營銷體制，以創(chuàng)建具有商業(yè)銀行特色的中小企業(yè)財務顧問產品和服務品牌為目標，形成合力對目標客戶進行主動營銷，最終樹立商業(yè)銀行在該領域最佳方案提供者的形象。

 
3.鞏固信貸客戶，培育新型優(yōu)質客戶
      發(fā)揮商業(yè)銀行傳統信貸業(yè)務優(yōu)勢，利用信貸、結算等手段，爭取優(yōu)質、有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)成為商業(yè)銀行財務顧問業(yè)務的客戶，例如在銀行信貸規(guī)模中為中小企業(yè)財務顧問服務方案設立專門的信貸額度。
      上市與擬上市中小企業(yè)是資本市場直接的參與者，在資產重組、收購兼并、債券發(fā)行等領域有廣泛的財務顧問需求。商業(yè)銀行可以積極主動的選擇上市與擬上市的中小企業(yè)為重點目標客戶，挖掘和培育符合國家產業(yè)政策、處于高速成長期、有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)質中小企業(yè)作為重點發(fā)展對象。

 

 

     4.完善激勵相容機制
      財務顧問業(yè)務剛剛起步，各項基礎都很薄弱，商業(yè)銀行需要加大激勵力度，一是在考核及激勵機制方面，在考核導向上引導經營機構提高對此項業(yè)務的認知度和重視程度，將中小企業(yè)財務顧問服務作為單獨的考核指標納入年度綜合考評當中，充分調動經營機構的主動性與積極性，推動業(yè)務發(fā)展。二是加大對財務顧問收入費用考核支持力度，充分調動業(yè)務條線工作主動性、積極性與創(chuàng)造性，提高財務顧問服務的水平。三是在條件允許下，簽訂了財務顧問協議的中小企業(yè)試點項目除了可以執(zhí)行中小企業(yè)金融服務的相關激勵政策外，還可以按照項目實現的財務顧問費用提取特定比例的配置費用，用于加提相關業(yè)務人員的效益工資和獎勵。

 
     5.加強外部合作，業(yè)務聯動，增進交流合作
      財務顧問的業(yè)務條線較長，機構參與較多，專業(yè)技術性強，商業(yè)銀行需要加強和證券、風險投資、法律、資產評估、擔保等外部中介機構的戰(zhàn)略合作關系，在協商和簽署框架性協議基礎上，探討在財務顧問領域的信息交流、人員培訓、客戶互薦、共同擔任企業(yè)財務顧問等方面合作和收入分成比例，發(fā)揮各機構的優(yōu)點和長處，形成有效穩(wěn)定的外部銷售聯盟，整體聯動，實現互惠共贏

 
      6.完善風險控制體系，防范金融風險
      由于我國中小企業(yè)管理基礎薄弱，普遍缺乏良好的公司治理機制，關聯交易復雜，財務制度不健全，透明度低，資信度不高，在商業(yè)銀行與中小企業(yè)合作開展財務顧問模式下，銀行和企業(yè)過于親密接觸，有可能會出現為了獲取財務顧問業(yè)務、收取業(yè)務費用而盲目加大對客戶貸款，從而制造出新的問題貸款。因此財務顧問業(yè)務需要建立防火墻制度，制定一套系統、完備的規(guī)章制度、操作程序，防止新業(yè)務帶給傳統業(yè)務的風險。

       7.加強專業(yè)人才團隊建設和技能培訓
      財務顧問業(yè)務是知識密集型業(yè)務，人員素質高低是決定業(yè)務成敗的關鍵因素，從業(yè)人員應具備完善的知識結構和豐富的實踐經驗。商業(yè)銀行應根據財務顧問業(yè)務人才的特殊性，在人才招聘、培養(yǎng)和管理上做好人力資源的開發(fā)和儲備工作，提高激勵考核措施和工作條件，把財務顧問理論和實踐作為對銀行員工和客戶經理培訓的一項重要內容，滿足客戶需求，推動財務顧問業(yè)務發(fā)展。

圖片來源：找項目網

財務顧問 財務顧問業(yè)務 財務顧問管理